فروش کالای ملموس و ناملموس

يکشنبه ۲۲ شهريور ۱۳۹۴
0 نظر
تعداد بازدید: 4983
RSS

قطعی کردن فروش در مورد کالاهای ملموس متفاوت از قطعی کردن فروش در مورد کالاها یا خدمات ناملموس است. وقتی درباره یک کالای قابل لمس مانند یک اتومبیل، دستگاه فتوکپی، تلفن همراه یا یخچال با مشتری حرف می زنید و مشتری سؤال دیگری ندارد که از شما بپرسد، باید بلافاصله از او درخواست سفارش بکنید. وقتی مشتری احتمالی کاملا دانست که شما چه می فروشید، وقتی دانست که این کالا چگونه کار می کند، می توانید فروش را قطعی کنید.
وقتی ارائه خود را کامل کردید، مشتری می داند که چه می خواهد. وقتی شما او را ترک کردید، مطلب جدیدی نخواهد آموخت. این نکته مهمی است که باید آن را در نظر داشته باشید.
مؤدب و مستمر باشید
اگر مشتری احتمالی می گوید: بسیار خوب، ظاهرا که خیلی جالب است. بگذارید در این باره فکر کنم، به او بگویید: آقای مشتری، شما آنچه را که باید درباره این کالا بدانید، می دانید. با توجه به آنچه شما گفتید، این کالا کاملا به درد شما می خورد. چرا آن را سفارش نمی دهید؟
و شما تعجب خواهید کرد که بسیاری از خریداران در این مرحله می گویند: بسیار خوب، من آن را می خواهم.
اما اگر بگذارید که مشتری مدتی از شما فاصله بگیرد، احتمالش زیاد است که او به تدریج فراموش کند چه می خواسته است. از آن بدتر، ممکن است خریدار احتمالی شما با فروشنده دیگری رابطه برقرار کند و کالای شما را از او بخرد.
تماسی گرفته نمی شد
وقتی به تازگی کار فروش را شروع کرده بودم، کارت تخفیف یکصد رستوران محلی را به ادارات مختلف می فروختم. قیمت این کارت بیست دلار بود. کسی که این کارت را می خرید هر گاه به رستورانهای مربوطه مراجعه می کرد 10 تا 20 درصد تخفیف می گرفت. بنابراین این کارت با حدود دو بار مراجعه صاحب کارت به رستوران هزینه خودش را در می آورد.
اما من هرگاه برای فروش این کارتها به مشتری مراجعه می کردم عصبی می شدم زیرا خریدار می گفت: بسیار خوب، بگذارید کمی فکر کنم.
من از خریدار بالقوه تشکر می کردم و بعد می گفتم در دو سه روز آینده که او فکرهایش را کرد به او زنگ می زنم. و جالب اینجا بود که نه کسی فکر می کرد، و نه کسی از من کارت می خرید. وقتی زنگ می زدم، خریدار در اتاق خودش نبود. و اگر به دفتر کارش می رفتم، باید تا زمان نامعلومی منتظر او باقی می ماندم. تقریبا هیچ فروشی نمی کردم و کاملا نومید می شدم.
چراغی روشن شد
تا اینکه یکی از روزها موضوع بر من روشن شد. فهمیدم این من هستم که نمی گذارم دیگران از من خرید کنند. قبلا با خود به این نتیجه رسیده بودم که دیگران باید در این زمینه فکر کنند.
تصمیم گرفتم از روش جدیدی استفاده کنم. وقتی من کالایم را ارائه می دادم و خریدار بالقوه می گفت: بگذارید کمی فکر کنم به او می گفتم: ببخشید، من دوباره زنگ می زنم.
به یاد دارم نخستین بار که این حرف را زدم مشتری متعجب شد. گفت: منظورتان چیست؟ در جوابش گفتم: آقای مشتری، شما آنچه را که درباره این کالا باید بدانید، شنیدید. شما با خرید این کالا حداکثر در عرض دو بار مراجعه به رستوران هزینه تان را در می آورید. بعد از آن پنج تا صد بار دیگر می توانید به رستورانهای مورد اشاره رجوع کنید. چرا همین حالا تصمیم نمی گیرید؟
در میان حیرت من مشتریها جواب می دادند: بسیار خوب، من خریدار هستم.
ناملموسها متفاوت اند
وقتی کالای ناملموسی را می فروشید، و مشتری شخصی نیست که می تواند از این کالا بهره برداری کند، لازم است که دوباره با او تماس بگیرید.
برای فروش یک کالای ناملموس، مثلا فروش بیمه، باید از روش دو مرحله ای استفاده کنید.
در تماس اول، مشخص می کنید آیا مشتری می تواند از کالا یا خدمت شما بهره ای بگیرد یا نه. و بعد در تماس دوم، با پیشنهادی به سراغ او می روید و با توجه به آمار و ارقام به او نشان می دهید که چگونه او می تواند از آنچه شما می فروشید بهره بگیرد.

نویسنده : زهرا چنکوک-کارشناس دپارتمان آموزش

نرم افزار CRM فرادیس

نرم افزار CRM، نرم افزاری است برای سرعت بخشیدن، کاهش هزینه ها و بهبود فرآیندهای ارتباط با مشتری، بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش که با هدف شناسایی و حذب مشتریان، راضی نگه داشتن آنها، تبدیل به مشتری دایمی و حفظ رابطه طولانی مدت با مشتری طراحی و تولید شده است.
نرم افزار CRM تمامی ارتباطات و تماسهای پرسنل و مشتریان، نمایندگان، بازاریابان و... را به شیوه خاصی مستند می کند.
نرم افزار CRM مانند دوربینی است که تمامی وقایع رخداده میان پرسنل و مشتریان را ضبط می کند و شما می توانید بدون محدودیت جغرافیایی این فیلم را مشاهده کنید و فعالیتها را زمانبندی، یکپارچه و مدیریت کنید هزینه های ارتباط با مشتری، بازاریابی و فروش را کاهش دهید و از طریق گزارشات تحلیلی برنامه بازاریابی و فروش خود را بهینه کنید

دمو نرم افزار فرادیس CRM

امکانات نرم افزار CRM

درباره نرم افزار CRM فرادیس

نرم افزار فرادیس CRM یکی از نرم افزارهای شرکت مهندسین مشاور بهبد فرادیس است که با هدف چابک سازی فرایندهای ارتباط با مشتری، بازاریابی، فروش، خدمات پس از فروش و باشگاه مشتریان برای کسب و کارهای کوچک، متوسط و بزرگ ایرانی تولید شده است.
در حال حاضر شرکتهایی با 1 تا 50 پرسنل در صنوف مختلف از نرم افزار فرادیس CRM استفاده می نمایند.
نرم افزار فرادیس CRM در سال 1388 تحلیل، طراحی و برنامه نویسی شده است و فرایند تـوسعه نـرم افزار همچنان ادامه دارد.
نیازها و بازخوردهای مشتریان جمع آوری می شود و مجددا تحلیل، برنامه نویسی و تست شده و آپدیتهای جدید از طریق سایت www.Faradis-CRM.com در اختیار مشتریان نرم افزارهای فرادیس قرار می گیرد..

صفحه اصلی»مقالات بهبد فرادیس»فروش کالای ملموس و ناملموس

فروش کالای ملموس و ناملموس

نرم افزار CRM فرادیس