برنامه ریزی از قبل مانع ارائه بد در فروش می شود

شنبه ۲۱ شهريور ۱۳۹۴
0 نظر
تعداد بازدید: 3605
RSS

رفتاری که سبب می شود تفاوت مهمی میان فروشندگان موفق و فروشندگان ناموفق ایجاد شود این است که فروشندگان موفق و حرفه ای ارائه خود را از قبل برنامه ریزی می کنند. ارائه برنامه ریزی شده بیست برابر از ارائه لحظه ای و بدون برنامه قوی تر است. تمام فروشندگان حرفه ای که در سطح 10 درصد بالای هر صنعت قرار دارند، چگونگی ارائه محصول به مشتری را از قبل برنامه ریزی می کنند.

فروشندگان کم درآمد، که در سطح 80 درصد پایین قرار دارند، آنچه را که در لحظه به ذهنشان می رسد، می گویند. این راه مناسبی برای شما نیست.

ارائه از قبل برنامه ریزی شده فریندی قدم به قدم از آموختن و درس دادن است. برنامه با پرسش شما شروع می شود. بعد از این پرسش شروعی به مرحله اطلاع یابی از موقعیت می رسد و از نیازهای مشتری احتمالی مطلع می شوید. بعد از آن نوبت به یاد دادن می رسد. باید به مشتری بگویید که کالا یا خدمت شما کدام یک از نیازهای او را برطرف می سازد.
نشان بدهید، بگویید و سؤال کنید
ساده ترین کاری که می توانید بکنید این است که ویژگیها و مزایای کالای خود را بیان کنید. برای این کار از نشان دادن، گفتن و سؤال کردن استفاده می کنید.
ارائه سه بخش
روش سه بخشی دیگری از ارائه به این شکل خلاصه می شود: به خاطر این، شما می توانید، که معنایش این است... این سه بخش عبارت اند از ویژگی کالا، مزایای کالا و بعد فایده برای مشتری – که این علت اصلی خرید کردن مشتری را رقم می زند.
کاری که کالای شما انجام می دهد
برای ارائه کردن هر کالا و خدمت دو روش وجود دارد. یکی روشی است که به وسیله حرفه ایها مورد استفاده قرار می گیرد، و دیگری روش آماتورهاست. روش اول که از ناحیه حرفه ایهای پردرآمد مورد استفاده قرار می گیرد، توجه کردن به کاری است که محصول انجام می دهد. روش دوم که آماتورهای کم درآمد از آن استفاده می کنند، توجه کردن به خود محصول است.
چهار سؤالی که باید به آن جواب بدهید
تجار و کاسبها از خود چهار سؤال می کنند. باید بتوانید به این سؤالات جواب شفاف بدهید و به این نتیجه برسید که آیا فروش را انجام می دهید یا نمی دهید.
این سؤالات از این قرارند:
1-چه مبلغی می پردازید؟
2-چه مبلغی عاید من می شود؟
3-به چه سرعتی به این نتایج مطلوب می رسم؟
4-چگونه می توانم مطمئن شوم که به آنچه می گویند می رسم؟
تمام برنامه ارائه فروش شما باید برحول پاسخ دادن به این سؤالات بگردد.
احساس یا منطق؟
گاه از کسانی که برایشان حرف میزنم، می پرسم: چه درصدی از تصمیم گیری شخص مبتنی بر احساسات است و چه درصدی از آن مبتنی بر منطق می باشد؟
تقریبا همه جواب می دهند که 90 درصد پای احساس در میان است و تنها 10 درصد به منطق توجه می شود. اما جواب درست این است که اشخاص 100درصد براساس احساسات خود خرید می کنند. فکر کردن وقت و تلاش می خواهد، اما احساسات خود به خود و لحظه ای هستند.
منطق، فروش را انجام می دهد
با این حال، هر اندازه مشتری به لحاظ احساسی خواهان محصول باشد، باز هم باید به لحاظ منطقی مجاب شود که به مزایا و فواید احساسی که به آن علاقه دارد، می رسد. آن طور که می گویند منطق است که فروش می کند.
سؤالات منطقی بپرسید
آقای مشتری، پرفروش ترین فروشندگان شما چه کسانی هستند؟ آیا این پرفروش ترینها بیشترین انگیزه را دارا هستند؟
از فواید قابل اندازه گیری حرف بزنید
آقای مشتری، اگر فروش شما به طور متوسط در ماه 10 درصد افزایش یافت، این رشد در تمام مدت طول سالوجود خواهد داشت.
هر جا که امکانش وجود داشت رضایت خاطر را تضمین کنید
قیمت مربوط به بخش انتهایی برنامه است
طرح قیمت در زمان نامناسب فروش را از بین می برد.
آموختن و تعلیم دادن پیوسته
وقتی برنامه ارائه شما به خوبی طرح ریزی شده باشد، در خود منطقی دارد که مقاومت در برابر آن امکان پذیر نیست.
وقتی صرف کنید تا دقیقا روشن شوید
قبل از اینکه بتوانید ارائه خود را شروع کنید، باید درباره نیازهای ویژه این مشتری بالقوه و اینکه کالا یا خدمت شما چگونه می تواند نیازهای او را برطرف سازد، اطلاعات کاملا واضح و روشن داشته باشید. گوش دادن در ایجاد اعتماد و اطمینان بسیار مؤثر است.گوش دادن کلید موفقیت است.

نویسنده : زهرا چنکوک-کارشناس دپارتمان آموزش

نرم افزار CRM فرادیس

نرم افزار CRM، نرم افزاری است برای سرعت بخشیدن، کاهش هزینه ها و بهبود فرآیندهای ارتباط با مشتری، بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش که با هدف شناسایی و حذب مشتریان، راضی نگه داشتن آنها، تبدیل به مشتری دایمی و حفظ رابطه طولانی مدت با مشتری طراحی و تولید شده است.
نرم افزار CRM تمامی ارتباطات و تماسهای پرسنل و مشتریان، نمایندگان، بازاریابان و... را به شیوه خاصی مستند می کند.
نرم افزار CRM مانند دوربینی است که تمامی وقایع رخداده میان پرسنل و مشتریان را ضبط می کند و شما می توانید بدون محدودیت جغرافیایی این فیلم را مشاهده کنید و فعالیتها را زمانبندی، یکپارچه و مدیریت کنید هزینه های ارتباط با مشتری، بازاریابی و فروش را کاهش دهید و از طریق گزارشات تحلیلی برنامه بازاریابی و فروش خود را بهینه کنید

دمو نرم افزار فرادیس CRM

امکانات نرم افزار CRM

صفحه اصلی»مقالات بهبد فرادیس»برنامه ریزی از قبل مانع ارائه بد در فروش می شود

برنامه ریزی از قبل مانع ارائه بد در فروش می شود

نرم افزار CRM فرادیس