۲۱ مهارت فروش راحت در بازار سخت امروز برای استفاده ی آن دسته از فروشندگانی است که مشتاق به بالا بردن سریعِ میزان فروش خود و افزایش درآمدشان هستند؛ افرادی که به دنبال ایده ها و شگردهای ناب بوده و می خواهند جزو ۱۰ درصد اول صنف خود باشند. این گروه از افراد، باید ۲۱ مهارت را واو به واو، از اول تا آخر و دقیقاً به همان ترتیبِ نوشته شده، بخوانند و تمرین کنند، تا بیشترین استفاده را از آنها ببرند. 7 مهارت اول را شروع کنید و منتظر مهارت های دیگر در مقالات بعدی باشید.
مهارت ۱: متعهد به حد اعلا باشید.
اوریسون سوات ماردن می گوید:
این را قانون زندگی خود کنید که روی هرچه که از زیرِ دستتان می گذرد، بیشترین تلاش خود را بگذارید. تمبر شخصیتی خود را روی آن بچسبانید. بگذارید اعلا علامت تجاری تان باشد.
خوشبین ها بلندپرواز هستند. هرچه خوش بین تر باشند، بلندپروازتر و مصمم تر می شوند. بلندپروازی، ویژگی کلیدی برای رسیدن به موفقیت های بزرگ در فروش یا هر حوزه ی دیگری است. افراد بلندپرواز، یک ویژگی برجسته در فروش دارند: «آنها خود را مستعد بهترین بودن در رشته ی خود می دانند.» آنها می دانند که ۲۰ درصد برتر فروشندگان، ۸۰ درصد فروش را در دست دارند، و مصمم هستند که جزو آن گروه برتر شوند.
شاید مهمترین گامی که می توانید در زمینه ی فروش بر دارید این است که به حد اعلای شخصی جزو بهترین های رشته ی خود شدن، متعهد شوید. همین الان اراده کنید که می خواهید در زمینه ی فروش و درآمد به ۲۰ درصد برتر در صنعت خود بپیوندید، و سپس به ۱۰ درصد برتر.
بدانید و باور کنید:
شخصی که امروز جزو ۱۰ درصد اول می باشد، زمان شروع جزو ۱۰ درصد آخر بوده است.
شخصی که امروز خوب کار می کند، یک روز بد کار می کرده است.
شخصی که در صدر رشته ی شما است، روزی حتی در این رشته هم نبوده است.
شخصی که الان در زندگی جلودار می باشد، یک روزی ته صف بوده است.
خب؛ چگونه در زندگی جلودار شوید، جایی که امکانات بسیار خوبی انتظار شما را می کشند؟ پاسخ ساده است و دو بخش بیشتر ندارد: ۱) وارد صف شوید! ۲) در صف بمانید!
زندگی مثل سلف سرویس است، همه کاره خود تویی! پس برای وارد شدن به صف باید تصمیم بگیرید که می خواهید در رشته ی خود بهترین باشید و بعد وارد عمل شده و هر دانش و مهارتی را که برای پیشرفت خود به آن نیاز دارید، یاد بگیرید و به کار ببندید.
راهی که از طریق آن می توانید به جلو صف برسید، این است که در صف بمانید! به محض اینکه تصمیم گرفتید جزو بهترین های رشته ی خود باشید، وارد صف شوید و در صف بمانید. به حرکت ادامه دهید. قدمی جلوی قدم دیگر گذاشته و پیش بروید. هر روز و هر ماه به پرورش مهارت های جدید و کسب دانش های تازه ادامه دهید. تسلط خود را بر فنون فروش، بیشتر و بیشتر کنید.
در به روی افرادی که می خواهند به جلوی صف رسیده و جلودار شوند، همیشه باز است! تعطیلی ندارد و شبانه روز به حرکت خود ادامه می دهد. اگر وارد صف شوید و در صف بمانید، اگر شروع کنید و نترسید، هیچکس و هیچ چیز نمی تواند جلودار شما باشد!
اگر تعهد کامل به رسیدن به حد اعلا دارید و هرگز دست از تعهد خود نمی کشید، در نهایت به یکی از ماهرترین و پُر درآمدترین فروشنده های رشته ی خود تبدیل می شوید.
دنیا پُر از آدم هایی است که همواره آرزو دارند، امیدوارند و دعا می کنند زندگی شان بهتر شود، ولی آنها تصمیم یا مرگ یا پیروزی را که به موفقیت های بزرگ منجر می شود، نمی گیرند.
برای تقویت مهارت اول، چه کنم؟
همین الان فهرستی از همه ی کارهایی که هر روز انجام می دهید و در فروش شما نقش دارند، تهیه کنید. روند فروش تان را از ابتدای جذب مشتری تا پایان فروش و راضی نگه داشتن مشتری، جزء به جزء تشریح نمایید.
فهرست آماده شده را بخوانید و در هر بخش به خود از یک تا ده نمره دهید.
سپس از خود بپرسید: «روی چه مهارتی، اگر کار می کردم و مرتباً به شیوه ای عالی انجامش می دادم، بیشترین تاثیر مثبت را در فروش من می گذاشت؟»
این سوالی کلیدی برای رسیدن به «حد اعلای» شخصی است. از همکاران خود بپرسید. از مشتریان خود بپرسید.
بپرسید تا پاسخ را پیدا کنید. سپس رشد و پرورش این مهارت را هدف خود قرار دهید. هدف تان را روی کاغذ بنویسید، مهلت برای آن تعیین کنید، برنامه ای بریزید و هر روز، با انگیزهِ بهتر شدن در این مهارت کلیدی، روی خود کار کنید تا در آن متبحر شوید.
مهارت ۲: به شکلی رفتار کنید که انگار شکست غیرممکن است.
مارک تواین می گوید:
شهامت، ایستادگی در برابر ترس و مهار آن است، نه نبود آن.
ترس، تردید و شک بزرگترین دشمنان موفقیت و شادکامی هستند و همیشه بوده اند. دو ترس عمده ای که بر سر راه شما به سمت موفقیت، بزرگترین موانع را ایجاد می کنند، ترس از شکست یا باخت و ترس از عیب جویی یا جواب رد است. اینها دشمنان اصلی شما هستند که باید بر آنها غلبه کنید.
اتفاقاً این شکست یا جواب رد نیست که به شما لطمه می زند، بلکه ترس از شکست یا جواب رد است که چنین می کند. این پیش بینیِ شکست خوردن یا جواب رد شنیدن است که شما را فلج و زمین گیر می کند، و از انجام آنچه که باید بکنید تا به اهدافتان برسید، باز می دارد.
بدانید و باور کنید:
هر کسی از یک چیزی، و غالباً از خیلی چیزها ترس دارد.
هر کسی که می بینید، از شکست و جواب رد به نحوی می ترسد.
تفاوت بین قهرمان و ترسو این است که قهرمان فقط چند لحظه بیشتر شجاع می ماند. آدم معمولی از شرایط ترس زا فرار می کند ولی فرد شجاع خود را وادار به رویارویی با ترس می کند و به هر نحوی که شده، کار را به انجام می رساند.
شما، ترس از شکست (اصلی ترین مانعی که جلوی موفقیت تان را می گیرد) را در سیستم عصبی خود احساس و با حس «من نمی توانم» تجربه می نمایید. روشی که با آن می توانید این احساس را خنثی کنید، تکرار این عبارت است: «من می توانم! من می توانم!»، بارها و بارها این جمله را بگویید. حتی برای اینکه خنثی سازی ترس موثرتر باشد، مرتب به خود بگویید: «من می توانم انجامش بدهم! من می توانم انجامش بدهم!» تا اینکه واقعاً باورش کنید.
نکته ی کلیدی اینجاست که به جای اینکه منتظر بمانید تا به اندازه ی کافی شجاع شوید، کاری را که از آن می ترسید انجام دهید، خواهید دید که شجاعت به دنبالش خواهد آمد.
ارسطو می گوید:
به گونه ای عمل کنید که گویی از پیش به هدف دلخواه خود رسیده اید، در این صورت به آن خواهید رسید.
برای تقویت مهارت دوم، چه کنم؟
همین الان، آن ترس بزرگی را که نمی گذارد با دل و جرات به کار خود بچسبید و موفق شوید، شناسایی کنید. همیشه دستِ کم یک ترس هست که ته ذهن شما لانه کرده باشد.
زمانی که ترس خود را شناختید، تصور کنید اصلاً چنین ترسی ندارید. تصور کنید در هر بخشی از کار فروش کاملاً نترس هستید. تصور کنید موفقیت کامل شما در هر کاری که انجام می دهید ضمانت شده است.
سپس از خود بپرسید: «اگر اصلاً هیچ ترسی نداشتم، چگونه عمل یا رفتار می کردم؟»
پاسخ شما هر چه که باشد، از حالا به بعد طوری رفتار کنید که گویی شکست غیرممکن است، آن قدر وانمود کنید تا شدنی شود.
مهارت ۳: با تمام وجود به فروش بپردازید.
ریچارد باخ می گوید:
هرگز آرزویی به شما داده نمی شود مگر اینکه قدرت تحقق آن در وجود شما نهاده شده باشد.
رابطه ی مستقیمی بین میزان اعتقاد شما به خود، و به ارزش محصول یا خدمات خود، با توانایی شما در متقاعد کردن دیگران وجود دارد. فروش را اغلب انتقال اشتیاق می نامند. هرچه به آنچه که می فروشید مشتاق تر باشید، این اشتیاق مُسری تر خواهد بود و مشتری هایتان بیشتر آن را احساس می کنند و واکنش نشان خواهند داد.
بدانید و باور کنید:
برترین فروشندگان به شرکت خود اعتقاد دارند.
برترین فروشندگان به محصولات و خدمات خود اعتقاد دارند.
برترین فروشندگان، مشتریان خود را نیز باور دارند.
مهم تر از همه، برترین فروشندگان به خود و قابلیت هایشان برای موفقیت اعتقاد دارند.
انسان بیشتر از هر چیزی در کارهایش احساساتی عمل می کند. به همین دلیل است که دل به کار دادن، عنصری حیاتی در فروشِ موفقیت آمیز است. هرچه بیشتر عاشق کار خود باشید، بیشتر به کارتان دل می دهید. هرچه به شرکت خود و به محصولات و خدمات خود متعهدتر باشید، طبیعی تر و صادقانه تر برای مشتریان خود دل می سوزانید. هرچه برای شرکت و مشتری خود بیشتر دل بسوزانید، تمایل بیشتری برای کمک به مشتری در گرفتن تصمیم خرید مناسب دارید.
از آنجایی که شما همانی می شوید که بیشتر مواقع به آن فکر می کنید، باید دائم تکرار نمایید: «من عاشق کارم هستم! من عاشق کارم هستم! من عاشق کارم هستم!»
هرچه این عبارت را بیشتر برای خود تکرار کنید، خود را به عنوان فروشنده بیشتر دوست خواهید داشت و از فعالیت های فروش لذت بیشتری خواهید برد. هرچه بیشتر از کار خود لذت ببرید، آن را بهتر انجام خواهید داد و به مشتریان خود متعهدتر خواهید بود. فروش برایتان آسان و آسان تر، و در همه ی جهات پر ثمرتر خواهد شد.
همه ی برترین ها، خود را دوست دارند و عاشق کارشان هستند؛ و مشتریان شان آن را می توانند حس کنند. در نتیجه مشتریان می خواهند از آنها خرید کنند و باز هم مجدد خرید کنند و خرید از آنها را به دوستان شان پیشنهاد دهند.
برای تقویت مهارت سوم، چه کنم؟
از همین الان، مشتاقانه عمل نمایید. تصور کنید که کاملاً به محصولات و خدمات ممتاز خود، متعهد و علاقه مند هستید. تمام حس و وجود خود را در کارتان بگذارید. تصور کنید که از کار شما فیلم می گیرند و قرار است آن را به عنوان نمونه ی درخشانی از یک فروشنده ی برجسته در حین کار، در تلویزیون پخش کنند.
سپس از خود بپرسید: «با هر مشتری و یا خریدار بالقوه چگونه برخورد می کردم؟»
پاسختان هرچه که باشد این برخورد را هر روز و هر ساعت تمرین کنید.
مهارت ۴: خود را به عنوان یک حرفه ای واقعی در ذهن مشتری جا بیندازید.
ماکسول مالتز می گوید:
تصویر ذهنی از خود، کلید شخصیت انسانی و رفتار انسانی است. تصویر ذهنی خود را تغییر دهید تا شخصیت و رفتارتان را تغییر دهید.
شاید مهم ترین عامل تعیین کننده در اینکه شخص از شما خرید می کند یا نه، این باشد که وی چه فکر و احساسی درباره ی شما دارد. در بازاریابی به آن «جایگاه» می گویند. جایگاهی که شما در قلب و ذهن مشتریتان دارید با واژگانی تعیین می شود که مشتری به هنگام فکر کردن درباره ی شما و تعریف از شما، در نبودتان و پیش دیگران، به کار می برد.
بدانید و باور کنید:
برترین فروشندگان، خود را بیشتر یک مشاور می بینند تا یک فروشنده.
برترین فروشندگان، خود را راهنما و دوست مشتری می دانند.
برترین فروشندگان بیشتر از هر چیز دیگر، خود را مشکل گشا می دانند.
به محض اینکه مشتری شما را مشاور و دوست واقعی خود بداند، هرگز از شخص دیگری خرید نخواهد کرد، حتی اگر تفاوت جزئی ای در قیمت و کیفیت محصول یا خدمات مشاهده کند.
مردم به همان اندازه شما را قبول دارند (دست کم در ابتدای کار)، که شما خود را قبول دارید. به عبارتی دیگر هرچه درباره ی خود بگویید و هر گونه خود را معرفی کنید، مردم بحثی درباره ی آن ندارند. ولی بعد، برخورد شما را زیر نظر می گیرند تا مطمئن شوند آنچه شما درباره ی خود می گویید با نحوه ی برخوردتان، با یکدیگر همخوانی دارد.
مثلاً اگر شما به من بگویید که «همیشه وقت شناس» هستید، من حرف شما را قبول می کنم. دلیلی ندارم که قبول نکنم، بعد برخورد شما را در عمل زیر نظر می گیرم تا ببینم چقدر وقت شناس هستید. اگر برخورد شما با ادعایتان همخوانی داشته باشد، پس به درستی حرف شما پی می برم.
از حالا به بعد خود را مشاور بدانید. مثل یک مشاور راه بروید، حرف بزنید و برخورد کنید. با لباسی مرتب و ظاهری آراسته به جلسات فروش قدم بگذارید، گویی که در رشته ی خود یک راهنما و مشاوری قابل و کاردان و با حقوق بالا هستید. وقتی مردم از شما می پرسند: «کارتان چیست؟»، با افتخار به آنها بگویید: «من مشاور هستم.»
من این ایده را مدتی نه چندان دور به مدیر یک شرکت مصالح پشت بام آموزش دادم. او از این ایده خوشش آمد. به شرکت برگشت و تمام کارت ویزیت های فروشندگانش را جمع کرد و آنها را با کارت های جدیدی که نوشته ی «مشاور پوشش بیرونی ساختمان» روی آنها چاپ شده بود، عوض کرد. مدتی بعد به من گفت که ظرف مدت سی روز کل فضای شرکتش تغییر کرد. رفتار فروشنده ها با یکدیگر متفاوت شده بود، و چون خود را مشاور می دانستند با مشتریانشان نیز برخورد متفاوتی داشتند. در اولین ماه پس از تغییر، فروش شان ۳۲ درصد افزایش یافت.
بهترین جایگاهی که می توانید در بین مشتریان و خریداران بالقوه تان داشته باشید، جایگاه یک کارشناس و صاحب نظر در زمینه ی تخصصی تان است. در مقام یک مشاور، مشتریان تان، چشم به شما دارند که توصیه هایی ارزشمند به آنها بکنید تا از آنها برای بالا بردن سودآوری و بهینه سازی کار و زندگی خود استفاده کنند. وقتی مثل یک مشاور راه می روید، حرف می زنید و عمل می کنید، خودتان را از افرادی که خود را فروشنده می بینند، جدا و حرکت خود را به سمت پیوستن به آن ۱۰ درصد اول رشته ی خود، آغاز کرده اید.
برای تقویت مهارت چهارم، چه کنم؟
از این لحظه به بعد، خود را یک مشاور در رشته و شرکت تان بدانید. به جای تلاش برای «فروش» محصول یا خدمات، «سوال های» مناسبی درباره ی برنامه های مشتری بپرسید و به دنبال راه هایی باشید که به آنها کمک کند تا با محصولی که شما می فروشید به اهداف شان برسند.
خود را در مقام یک مشاور برای مشتری جا بیندازید، برای مشتری و با مشتری کار کنید، و با توصیه های خود مسیر درست را به وی نشان دهید. از کلماتی مثل «ما» و «مال ما» استفاده کنید. پیشنهادها و توصیه هایی از این دست بدهید که «پیشنهاد می کنم در حال حاضر فلان کار را بکنیم.» کمکِ کار و مشاور باشید تا فروشنده.
مهم تر از همه خود را یک مشکل گشا برای مشتری جا بیندازید. مشکلات مشتری را بررسی کنید و ببینید کدام یک از آن مشکلات، بهترین راه حلش استفاده از محصول یا خدمات شماست. سپس به وی نشان دهید که چقدر برایش بهتر خواهد بود که از محصول شما استفاده کند.
مهارت ۵: برای هر تماس تلفنی آمادگی کامل داشته باشید.
دبلیو کِلِمنت استون می گوید:
اگر روزانه به مطالعه، تفکر و برنامه ریزی مشغول می شدید، می توانستید قدرتی در خود بپرورانید که از آن برای تغییر سرنوشت خود استفاده نمایید.
نشان و علامت یک حرفه ای در هر رشته، آمادگی وی است.
بدانید و باور کنید:
فروشندگان پُر درآمد قبل از هر قرار ملاقات، تمام جزئیات کار را بررسی و مرور می کنند.
چنین کاری برای این است که، آمادگی و شناخت لازم برای مذاکره را داشته باشند. آمادگی از سه بخش تشکیل می شود: ۱) تحقیقات پیش از جلسه، ۲) اهداف پیش از جلسه و ۳) تحلیل پس از جلسه.
۱) تحقیقات پیش از جلسه:
تمام اطلاعاتی که می توانید درباره ی خریدار بالقوه یا شرکت بدست آورید، جمع آوری کنید. به اینترنت، روزنامه ها و دیگر منابع سر بزنید. اگر سر و کارتان با یک شرکت است، هرچه می توانید درباره ی محصولات، خدمات، پیشینه، رقیبان و فعالیت های کنونی آن اطلاعات کسب کنید. قانون این است که هرگز نباید از مشتری سوالی بپرسید که پاسخ آن را می توانستید قبلاً از جایی دیگر پیدا کنید. هیچ چیز سریع تر از این، از اعتبارتان کم نمی کند که مثلاً بگویید: «کارتان در اینجا چیست؟» اینگونه سوال ها به مشتری می فهماند که شما به خود زحمت نداده اید پیش از جلسه تحقیقاتی بکنید.
۲) اهداف پیش از جلسه:
برای جلسه ای که در پیش دارید، از قبل هدف گذاری و برنامه ریزی کنید. تکنیکی هست که خیلی از حرفه ای ها و برترین ها از آن استفاده می کنند. برای جلسات فروش خود، «دستور جلسه» تهیه کنید. از سوال هایی که می خواهید از مشتری بپرسید، به ترتیب، از کل به جزء فهرستی تهیه کنید. برای هر سوال، جای پاسخ بگذارید تا مشتری جواب خود را بنویسد.
هنگام ملاقات مشتری بگویید: «از اینکه وقت گذاشتید متشکرم، می دانم که چقدر سرتان شلوغ است. من دستور جلسه ای تهیه کرده ام با چند سوال که اگر مایل باشید به آن بپردازیم. این هم یک نسخه برای شما.» مشتریان عاشق چنین شیوه ای هستند.
بعد بروید سراغ دستور جلسه و سوال های فهرست شده و همچنین سوال های مکمل را که در جریان صحبت پیش می آید، بپرسید. این روش اگر به درستی پیاده شود، به طرز حیرت انگیزی شما را به عنوان یک حرفه ای واقعی و به عنوان یک مشاور به جای فروشنده، در ذهن مشتری تثبیت می کند.
۳) تحلیل پس از فروش:
بلافاصله بعد از جلسه یا تماس، چند لحظه ای وقت بگذارید و تک تکِ اطلاعاتی را که می توانید از جلسه به خاطر آورید، بنویسید.
به حافظه ی خود اعتماد نکنید و آن را پشت گوش نیندازید تا روز به پایان برسد. هرچه سریع تر تک تکِ اطلاعاتی را که به یاد می آورید، یادداشت کنید. شگفت زده خواهید شد، وقتی ببینید این اطلاعات چقدر در تبدیل خریدار بالقوه به یک مشتری، مفید خواهد بود.
قبل از ملاقات دوباره با مشتری، چند دقیقه ای به مطالعه ی یادداشت های خود بپردازید. من به آن «متمرکز کردن قوای ذهنی» می گویم. وقتی وارد می شوید آگاهی کامل از مشتری و وضعیت وی دارید و خواهید توانست با تمرکزی هرچه تمام تر به امور این مشتری خاص رسیدگی کنید. وقتی یک فروشنده ی حرفه ای واقعی که به وضوح بحث های جلسه ی قبل را به یاد دارد و معلوم است که تکالیفش را به خوبی انجام داده، به سراغ مشتری می رود، مشتری کاملاً تحت تاثیر وی قرار می گیرد.
برای تقویت مهارت پنجم، چه کنم؟
همین الان صورت کاملی از سوال هایی که مشخص می کند آیا خریدار بالقوه مشتری شما خواهد شد یا نه، تهیه کنید. این صورت را قبل از اولین جلسه مرور کنید و از آن مثل یک راهنما برای طی کردن منظم مسیر استفاده کنید.
برای اولین جلسه ی پیشِ رو، یک «دستور جلسه» تهیه کنید. آن را روی سربرگ شرکت تان قرار دهید. نام خریدار بالقوه، شرکت وی، زمان و تاریخ قرار ملاقات را در بالا برگه بنویسید. یک نسخه ی تمیز و تا نخورده از آن را در ابتدای جلسه به خریدار بدهید، و بعد در جریان گفتگو از چهارچوب دستور جلسه پیروی کنید.
مهارت ۶: خود را وقف یادگیری مستمر کنید.
برایان تریسی می گوید:
هر آنچه را که برای رسیدن به اهداف خود لازم دارید، می توانید یاد بگیرید. محدودیتی وجود ندارد.
لازمه ی درآمد بیشتر، یادگیری بیشتر است. اگر می خواهید در آینده، درآمد بیشتری داشته باشید باید روش ها و شگردهای جدید را یاد بگیرید و به کار ببندید.
آینده به افرادی که به دنبال یادگیری هستند، تعلق دارد، نه صرفاً به سخت کوشان. فروشندگان پر درآمد نسبت به فروشندگان متوسط، وقت و سرمایه ی بیشتری صرف پیشرفت خود و ارتقاء مهارت هایشان می کنند. نتیجه اینکه، در هر بازاری به مراتب پول بیشتری در می آورند، بعضی مواقع پنج تا ده برابر بیشتر.
برنامه ی یادگیری مستمر سه بخش دارد. با تلاش پیوسته و پیگیر در این سه حوزه، به حتم و بدون استثناء، به یکی از پر درآمدترین فروشندگان رشته ی خود تبدیل خواهید شد.
۱) رهبران اهل مطالعه اند:
اصل اول بسیار ساده است، در زمینه ی رشته ی خود بطور مستمر مطالعه داشته باشید. صبح ها زودتر از خواب بیدار شوید و یک ساعت درباره ی فروش مطالعه کنید. روزنامه را کنار بگذارید، تلویزیون را خاموش کنید و به جای آنها یک کتاب خوب درباره ی راهبردهای فروش برداشته و بخوانید. زیر نکات مهم خط کشیده و یادداشت برداری کنید. به دنبال ایده های عملی کتاب باشید تا بی درنگ از آن استفاده کنید. با آنها در ذهن خود بازی کنید. تصور کنید، دارید از آنها در فعالیت های فروش خود استفاده می کنید و بعد آنچه را یاد گرفتید در طول روز تمرین کنید.
اگر روزی یک ساعت مطالعه داشته باشید، در هفته تقریباً یک کتاب را تمام خواهید کرد. با مطالعه ی یک کتاب در هفته مجموعاً ۵۰ کتاب در سال می خوانید. از آنجایی که فروشندگان متوسط کمتر از یک کتاب در هفته می خوانند، اگر شما سالی ۵۰ کتاب بخوانید، این خود به تنهایی «اصل تفاوت های کوچک» را برایتان به ارمغان می آورد که این اصل شما را به نهایت توانتان در فروش می رساند.
برای اینکه بتوانید از دانشگاه مدرک دکترا بگیرید موظف به مطالعه ی ۳۰ تا ۵۰ کتاب و خلاصه کردن آنها در پایان نامه ی خود هستید که باید در برگیرنده ی آمیزه ای از نظرات مهم مندرج در هر کتابی باشد. اگر شما بهترین نظرات ۳۰ تا ۵۰ کتابی را که در سال می خوانید خلاصه می کردید، حاصل کار یک پایان نامه در سال و معادل سالانه یک مدرک دکترای فروش حرفه ای می شد. چه بسا به یکی از دانشمندترین و قابل ترین فروشندگان نسل خود، در کمترین زمان و با مطالعه ی روزانه یک ساعت، تبدیل می شدید.
۲) گوش دهید و یاد بگیرید:
بخش دوم یادگیری مستمر، گوش دادن به نوارهای سخنرانی در خودرو است. خودرو خود را به ماشین یادگیری و «دانشگاه سیار»، تبدیل کنید. در دانشگاه سیار ثبت نام کنید و زمان های پشت فرمان را تماماً به آن اختصاص دهید.
وقتی نوجوان بودیم عادت داشتیم با دوستان به ماشین سواری رفته و موسیقی گوش دهیم. زندگی را رفیق بازی و ماشین سواری می دیدیم. خیلی از بزرگترها هستند که هنوز دست از این عادت برنداشته اند. در زمان رقابت های فشرده، انفجار اطلاعات و به روز شدن هر لحظه ی علم، آنها هنوز گرفتار زندگی هستند و زمان خود را با ماشین سواری به بطالت می گذرانند؛ و از خودرو، که یکی از بهترین وسیله های یادگیری است که تاکنون کشف شده، کوچک ترین بهره ای نمی برند.
نگذارید این اتفاق برای شما بیفتد. همیشه به هنگام رانندگی باید به یک برنامه ی آموزشی گوش بدهید. نگذارید دقیقه ای از دست برود.
۳) از متخصصان یاد بگیرید:
در سومین بخش یادگیری مستمر شما باید هرچه می توانید آموزش بگیرید. به سمینارها و دوره های فروش حرفه ای بروید. از دیگران بخواهید نکته هایی از مفیدترین دوره هایی که گذرانده اند، به شما یاد بدهند. جسور باشید و این اطلاعات را از هر کس جویا شوید، حتی در صورت لزوم آماده ی سفر باشید. بسیاری از برترین فروشنده ها را من می شناسم که حاضرند برای شرکت در همایش های فروش صدها کیلومتر سفر کنند. که این خود تفاوت خارق العاده ای در نتایج فروش شان خواهد داشت.
۴) قانون سه درصد را تمرین کنید:
قانونی هست که موفقیت تان را تضمین خواهد کرد و چه بسا شما را ثروتمند کند: «۳ درصد درآمدتان را روی خودتان سرمایه گذاری کنید.» ۳ درصد هرچه که در می آورید، خرج بهتر کردن خود بکنید و سطح خود را به بالاتر از سطحی که در آن، این پول را بدست آوردید، ارتقاء دهید.
بعضی مواقع در یک بند کتاب، یک بخش نوار آموزشی یا یک جلسه ی سمینار، ایده ی راه گشایی یاد خواهید گرفت که درآمدتان را دو برابر خواهد کرد و از سال ها کار سخت نجات تان خواهد داد.
وقتی ۳ درصد درآمدتان را، سال به سال، روی خود سرمایه گذاری می کنید، در نهایت یکی از ماهرترین و پر درآمدترین حرفه ای های تجارت خود خواهید شد. سرمایه گذاری منظم روی خود و مهارت های خود، موفقیت تان را عملاً تضمین خواهد کرد.
برای تقویت مهارت ششم، چه کنم؟
«خودت انجامش بده.» کتاب هایی را که قرار است بخوانید انتخاب کرده و برنامه ی زمانی ای بریزید که هر روز تعداد صفحات مشخصی مطالعه کنید. نوارهای آموزشی ای که بیشترین کمک را به شما می کنند، تعیین کرده و شروع به گوش دادن به آنها کنید. تصمیم بگیرید که هر سه ماه به یک سمینار رفته و با نظم به برنامه ی خود رسیدگی کنید.
خود را وقف یادگیری مادام العمر کنید. مدرسه هیچگاه برای حرفه ای ها تمام نمی شود. رقابت پا برجاست و شما هم در آن حضور دارید. مطمئن شوید هر کاری که برای آماده شدن و آماده ماندن لازم است انجام می دهید تا پیروز شوید. هرگز یادگیری و رشد در رشته ی خود را متوقف نسازید.
مهارت ۷: مسئولیت کامل نتایج را بر عهده گیرید.
هنری وارد بیچر می گوید:
معیار مسئولیت پذیری شما باید بالاتر از سطح توقع دیگران از شما باشد. هرگز بهانه تراشی نکنید.
پر درآمدترین فروشندگان حرفه ای در هر رشته ای، ۱۰۰ درصد مسئولیت زندگی خود و هر اتفاق دیگری که بیفتد را بر عهده می گیرند. آنها خود را رئیس موسسه ی حرفه ای فروش خود فرض می کنند. آنان شغل خود را آزاد می دانند.
آنها می گویند «مسئولیت این وضع بر عهده ی من است.» آنها نمی پذیرند که بهانه بیاورند یا دیگری را به خاطر فلان چیزی که در زندگی از آن ناراضی هستند سرزنش کنند. اگر چیزی را دوست ندارند، می دانند که باید با مسئولیت، خود دست به کار شده و آن را تغییر دهند. آنها مسئولیت کامل را پذیرفته و از شکایت و خرده گیری خودداری می کنند.
اساس شخصیت سالم، پذیرش کامل مسئولیت شخصی است. از حالا به بعد خود را رئیس یک کسب و کار با یک کارمند (شخص شما) بدانید. خود را مسئول فروش محصولات خود (خدمات شخصی خود) در بازار رقابتی بدانید. به کارفرمای خود به چشم مشتری نگاه کنید. خود را رئیس زندگی تان بدانید.
در مقام رئیس موسسه ی حرفه ای فروش خود، به خاطر نتیجه ها به شما حقوق داده می شود نه فعالیت ها. اگر پول بیشتری می خواهید، بیشتر بفروشید. در بلندمدت، شما درآمد خود را با کاری که می کنید و با کاری که در انجامش کوتاهی می نمایید، تعیین می کنید.
بدانید و باور کنید:
شما رئیس هستید. شرکت برای شماست و این هم زندگی شماست. پر درآمدترین فروشندگان همین گونه به خود و کار خود فکر می کنند.
برای تقویت مهارت هفتم، چه کنم؟
تصور کنید در حال راه انداختن کسب و کار جدیدی هستید. برنامه ی راهبردی کاملی برای کسب و کار خود بریزید. برنامه ریزی را با تخمین فروش ماهانه، فصلی و سالانه آغاز کنید.
مجموعه ای گام به گام، شامل اهداف و فعالیت هایی که قصد دارید هر روز انجام دهید تا به ارقام مورد نظر خود برسید، ترتیب دهید. زندگی خود را حول دستیابی به این اهداف سازماندهی کنید و در صورت عدم اجرا عذر و بهانه نیاورید.
برنامه های خود را برای بازاریابی، فروش، تولید، کنترل کیفیت، آموزش و توسعه و امور مالی بسط و گسترش دهید. مسئولیت کامل خود و هر اتفاقی که برایتان می افتد را به عهده بگیرید.