عادت تخفیف دادن را با اندکی غرور جایگزین کنید

تخفیف دادن، عادتی است که در بسیاری از سازمان ها ریشه دوانده است. تجریه و تحلیل های ساده نشان می دهد که چه هنگام تخفیف های نا بجا موجب زیان دادن شرکت ها و از دست دادن سود بالقوه می شود. مانند هر اعتیاد دیگر، اعتیاد به تخفیف نیز بسیار مضر و خطرناک است. بهترین راه برای حذف هر نگرش عمیق و ریشه دار، جایگزین کردن آن با روش و نگرشی دیگر است. اندکی غرور و عزت نفس، اطمینان لازم را برای ریشه کن کردن عادت تخفیف به وجود می آورد.

ما خطر تخفیف های بی مهابا را پانزده سال پیش، وقتی برای اولین بار شروع به ارایه ی خدمات حرفه ای کردیم، آموختیم. در آن زمان ما 3 نفر بودیم و همه کارهای مربوط به توسعه کسب و کار و تهیه ی پروپوزال ها توسط این سه نفر انجام می شد. سپس اتفاقی افتاد که باعث شد ما به این قانون ایمان بیاوریم: عادت تخفیف دهی را با اندکی غرور جایگرین کنیم.

ما از شرکتی که به نظر می رسید مشتاق به استفاده از خدمات ماست، تماسی دریافت کردیم. بنابراین به طور طبیعی، به این فرصت چسبیدیم و یک پروپوزال قرص و محکم با قیمتی مناسب و عادلانه نوشتیم. بعد از 3 مرتبه تکرار این چرخه، تصمیم گرفتیم رهیافت خود را عوض کنیم. سپس از مشتری خود خواستیم که ابتدا به یک سوال ما پاسخ دهد:« درباره ما چه می دانید و تا چه حد اطمینان دارید که می توانیم مشکل شما را حل کنیم؟ » پاسخ وی بسیار صادقانه بود:« چیز کمی می دانم و چندان اطمینانی ندارم ».

این بده بستان، منجر به گفت و گو ها و پروپوزال (پیشنهاد قیمت) متفاوتی شد. پروپوزال جدید بر شناخت ما از کسب و کار این مشتری و مشکلی که وی با آن مواجه است، چگونگی رفع این مشکل به واسطه خدمات ما و چگونگی بهره گیری شرکت مورد نظر از ارزش ارایه شده توسط خدمات ما متمرکز بود. یک روز بعد، برون هیچ صحبتی در مورد تخفیف بیشتر، مشتری پروپوزال ما را پذیرفت. از این بده بستان درس بسیار مهمی آموختیم. اگر با مشتری فقط در مورد قیمت صحبت کنید، هیچ کاهش قیمتی برای وی کافی نخواهد بود. قیمت مهم است؛ اما مقدم بر آن، برخی ملاحظات است که باید در نظر داشت. ما آموختیم که مذاکرات خود را باید بر مبنای ارزش پایه ریزی کنیم.

وقتی چهار سال بعد کسب و کار جدیدی را آغاز کردیم، تماسی را از مدیر عامل یکی از شزکت های بزرگ الکترونیکی دریافت کردیم. او یک لیست قیمت برای آموزش و آماده سازی نیروهای فروش شرکت خود را برای مذاکره با یک خریدار سرسخت که بیش از یک میلیارد دلار از آن ها محصول می خرید، می خواست. ما در مورد میزان بودجه آن ها برای این کار ‍‍‍‍‍‍‍پرسیدیم. از آنجا که این بودجه برای انجام فعالیتی در چنین سطحی بسیار اندکبود، دو کار انجام دادیم. نخست اینکه به آنها نام دو شرکت مشاوره ای را که با بودجه ی آنها همخوانی داشت و البته یکی از آن ها از نظر جغرافیایی بسیار به آن نزدیک بود دادیم.

دوم این که یک سوال از آن ها پرسیدم. این یک سوال بسیار مهم بود: آیا وی این کار را یک هزینه می دانست یا نوعی سرمایه گذاری؟ وی پس از مدتی مکث، صادقانه گفت:که آن را هزینه می داند. این به ما فرصتی داد تا با وی در مورد این که چگونه این کار او می تواند سرمایه گذاری باشد و چگونه می تواند از یک سرمایه گذاری خود بازده کسب کند، صحبت کنیم. ما با این شرکت قرارداد بستیم و کارهای بسیاری را با آن ها انجام دادیم.

مدیران و فروشندگان موفق می دانند که چگونه می توانند برای مشتری ارزش ایجاد کنند و می دانند که چگونه بحث ها و صحبت ها را به سمت ارزش تغییر دهند. بهترین شرکت ها می دانند که باید برای ارسال سیگنال های مهم به مشتریان خود، نسبت به خدماتی که ارایه می دهند، اندکی غرور داشته باشند. آن سیگنال این است: ما نسبت به ارزشی که رایه می دهیم، اطمینان داریم و همین طور به قیمتی که تعیین کرده ایم.

این نگرش، واکنش بدون تفکر کاهش قیمت را با واکنش منطقی «آیا می دانید ما به شما چه عرضه می کنیم؟» جایگزین می کند. شرکت ها می دانند که اگر لحظه ای در مذاکرات خود با مشتری احساس ضعف کنند، سیگنالی بدین مضمون که «تخفیف در راه است» را برای وی ارسال خواهد کرد.تنها کاری که مشتری در این شرایط انجام می دهد، فشار برای دریافت تخفیف بیشتر است. در عوض، فروشنده های زیرک برای همسو شدن با قیمت مورد درخواست مشتری، اقدام به یک مبادله در ارزش دریافتی توسط مشتری می کنند. این میزان اندک احساس غرور، چیزی است که به شرکت ها جرات درخواست قیمت و بازپرداخت برای ارزش ارایه شده به مشتری را می دهد.

وقتی از فروشندگان شما قیمت پایین تری خواسته می شود، ساده ترین جواب چیست؟ معتقدیم که ساده ترین واکنش، چیزی مثل این است: «درباره ی ما چه می دانید و چه قدر اطمینان دارید که ما می توانیم مشکل شما را حل کنیم؟ » لازم است که فروشنده کمی به عقب برگردد و سوالاتی در در مورد مشکلی که مشتری با آن مواجه است و آنچه مشتری می خواهد بدان دست یابد، بپرسد. مشکل به وجود آمده، چگونه بر رسیدن مشتری به اهدافش تاثیر می گذارد؟ این مشکل چگونه روابط مشتری با مشتریان خود را تهدید می کند؟ چگونه فرصت های پیش روی مشتری را محدود میکند؟ این سوال باید در همان ابتدا، به همراه ارسال این پیام که «شرکت شما، بهترین شرکتی است که می تواند این مشکل را حل کند» پرسیده شود. بعد از ترسیم این خطوط کلی، مذاکره در مورد قیمت می تواند صورت گیرد. منظور ما از جایگزین کردن عادت تخفیف دهی با اندک حس غرور همین است. غرور به این معنی است که افراد، به خصوص فروشندگان، نسبت به آنچه که شرکت ارایه می دهد و علت این کار به نفع مشتری است، اطمینان داشته باشند. اگر آن ها فاقد این حس اطمینان باشند، چگونه می توانند درباره قیمت اطمینان داشته باشند؟ شما همان قربانی خواهید بودراجع به آن صحبت کردیم. اگر غرور ندارید، چند وقتی تخفیف دادن را کنار بگذارید و با مشتریان خود صحبت کنید.

با کسانی که از محصولات و خدمات شما استفاده می کنند صحبت کنید. یک سوال واقعا ساده از آنه بپرسید. سوالی را که به خاطر ظاهر احمقانه اش از مطرح کردن آن می ترسید، بپرسید: چرا از محصولات ما استفاده می کنید؟ پاسخ های آنان کاملا گوش فرا دهید. اگر این مشتریان به شرکت شما ایمان داشته باشند، پس می توانند نسبت به حال حاضر ایمان بیشتری نسبت به شما داشته باشند. گام اول در ایجاد اطمینان نسبت به قیمت، اطمینان به ارزشی است که ارایه می دهید. این گام اول، در سطوح بالای سازمان، در میان رهبران و مدیران ارشد آغاز می شود. اگر بخواهید هر عادتی را کنار بگذارید باید چیزی را جایگزین آن کنید. اگر می خواهید عادت تخفیف دادن را کنار بگذارید ما انجام چند مرحله را به شما پیشنهاد می کنیم. نخست اینکه میزان بد بودن این عادت را بشناسید. به محض این که دریابید با تخفیف دادن چه زیانی را به خود وارد می کنید و چه سود سرشاری را از دست می دهید، چند خط مشی و قانون برای تخفیف دادن و ندادن طراحی کنید. با مشتریان کوچک خود کار را شروع کنید و این قانون ها را همیشه مد نظر داشته باشید . به نتایج توجه کنید. متوجه خواهید شد که مشتریان چندانی را از دست نمی دهید.