چگونه با شرکت یا فردی که از رقیب شما خدمات دریافت می کند وارد تجارت می شوید؟ در ابتدا سه ویژگی را در ارتباطات خود با مشتریان جدید رعایت می کنید. شما مطبوع، حرفه ای و کوشا هستید. اگر در دو ویژگی اول کامل نیستید، ویژگی سوم را نیز نخواهید داشت.
شما نمی توانید انتظار داشته باشید کسانی که با رقیب کار می کنند به یکباره از آنها جدا شده و با شما کار کنند، فقط به این خاطر که یک بار با آنها تماس گرفته اید. ممکن است در مواردی رقیب شما نتوانسته باشد بدرستی نیازهای آنها را تامین کند و آن بهانه ای برای ایجاد تغییر باشد، اما انتظار نداشته باشید همیشه این امر اتفاق بیفتد.
در بسیاری اوقات، اولین تماس به پاسخی سریع منتهی خواهد شد: "متشکرم، اما نه." در تماس اول هدف شما این نیست که چیزی بفروشید، فقط می خواهید با آنها صحبت کنید. بنابراین، هیچگاه پیشنهاد فروش ارائه نکنید. برای پرسش تماس بگیرید. اگر با یک شرکت تماس می گیرید از مسئول مراجعات بپرسید شخص تصمیم گیرنده در مورد کالای شما کیست. سپس بخواهید شما را به آن شخص ارتباط دهند. اگر با یک مصرف کننده تماس گرفته اید، بپرسید چگونه در خصوص خدماتی مانند خدمات شما تصمیم گیری می کنند. به خاطر داشته باشید که در تماس اول از سوالاتی استفاده کنید که آنها را به فکر کردن و صحبت کردن با شما وادار کنند.
اگر محصول شما از نوع نگهداری باغچه ها، تمیزکاری محوطه پارکینگ یا خدمات دربانی است ممکن است بپرسید، "سلام آقای متیو. من تام هاپکینز هستم. من می دانم که شما مسئولیت ایجاد تاثیر اولیه بر روی مشتریان بالقوه را برعهده دارید." هیچگاه نگویید، "شنیده ام شما مسئول دربانی هستید." هر چیزیکه می گویید با احساسات گره می خورد. ممکن است آقای متیو مسئول دربانی باشد، اما نتیجه نهایی کاری که به درستی انجام گرفته باشد این است که مشتریان شرکت، تاثیر اولیه مثبتی دریافت کنند. در حالیکه اکثر ما می توانیم تمیز بودن یک ساختمان را به سرعت تشخیص دهیم، اما به ندرت متوجه مرد یا زنی می شویم که با در دست داشتن یک اسپری، دستمال و کف شوی این تمیزی را ممکن می سازند.
وقتیکه تلاش دارید با مشتری رقیب خود ارتباط برقرار کنید، شناخت قدرتمند ترین ابزار شماست. شناخت شما از کالاها و روشهای تجاری رقبا به شما کمک خواهد کرد مکالمات خود را با مشتریان آنها آغاز کنید. "می دانم که در حال حاضر خریدهای خود را از شرکت گرین انجام می دهید. کدامیک از محصولات آنها را بیشتر استفاده می کنید – هندی سنی یا کلین اند کلیر؟ "با نام بردن از محصولات نشان می دهید حرفه خود را می شناسید. شما آن محصولات و میزان کیفیت آنها را می شناسید و می دانید محصولات شما تا چه حد بهتر یا اقتصادی تر هستند.
با تماس اولیه، شما عمدتا می خواهید باب گفتگو را باز نمایید و برای تماس های بعدی اجازه دریافت کنید. بسته به نوع کالا، ممکن است بخواهید برای آنها نمونه های رایگان ارسال کنید تا ضمن استفاده، آنها را با محصولات فعلی خود مقایسه کنند. اگر کالای شما ناملموس است از آنها اجازه بگیرید اطلاعاتی را که به مقایسه محصول شما با محصول رقیب می پردازد و یا برنامه یا پیشنهاد جذابی را ارائه می کند برای آنها ارسال کنید. زمانیکه باب گفتگو را بگشایید، ممکن است تنها یک تماس جهت مورد توجه قرار دادن کالای شما از سوی آنها کافی باشد و یا ممکن است به هفت یا هشت تماس دیگر نیاز داشته باشید. آنگاه که می خواهید رقبای خود، جان یا جین، را مورد حمله قرار دهید، لازم است نکات ریز اما مهمی را از شرکت آنها بیان کنید و تلاش نکنید به یکباره آنها را نابود سازید. سعی کنید با ظرافت به دفاتر، اتاق ها و قلب های مشتریان رقیب وارد شوید. همچون طوفان به آنها هجوم نبرید!
در ابتدا ممکن است مشتری بالقوه شما را چیزی بیش از یک مزاحم نبیند. شما چیزهایی از این قبیل را خواهید شنید، " ما علاقه ای نداریم." "ما از وضعیت فعلی خود راضی هستیم." ما به دنبال تغییر نیستیم." اشکالی ندارد. این جملات را چیزی جز تلاش برای به تعویق انداختن نبینید. آنها هنوز به اندازه کافی شما را نمی شناسند تا دریابند چقدر به شما نیاز دارند.
به یاد داشته باشید که سعی و تلاش کلید موفقیت است.مادامیکه مطبوع و حرفه ای جلوه کنید، هیچ دلیلی وجود ندارد که آنها با مشاهده پیگیری هایتان از پذیرش شما سرباز بزنند. پیگیری شما در ذهن آنها تا حدودی شک و تردید نسبت به سطح خدمات رقیب بوجود می آورد. اگر فروشنده رقیب به ندرت با مشتریان خود ارتباط برقرار کند، ممکن است آنها از بذل توجه شما احساس رضایت کنند. شما تلاش می کنید آنها دوست تان داشته باشند. سپس با ابزار اینکه در خدمت آنها خواهید بود، و چنین نیز می کنید، اعتماد آنان را به سوی خود جلب می نمایید. زمانیکه اعتماد ایجاد بشود، آنها به شما گوش خواهند داد.