اگر محصول یا خدمت جدیدی برای عرضه دارید، شروع نکنید به تلفن زدن و گفتن به دیگران. بلکه در صورت مناسب بودن برقراری تماس، با این پرسش صحبت خود را آغاز کنید که آیا هنوز از محصولات و خدمات شما راضی هستند. سپس بگویید، "بعنوان یک مشتری راضی، نظر شما را ارزشمند می دانیم.چنانچه محصول جدیدی داشته باشیم آیا مایل خواهید بود در مورد آن بیشتر بدانید؟" می بینید چقدر عالی است؟ اگر جواب مثبت بدهند، کار خود را با مطرح کردن یک پرسش و نه توضیح در خصوص خدمت مورد نظر ادامه دهید. "ما متوجه شده ایم که بسیاری از مشتریانمان نسبت به تعویض فیلتر کوره های خود مطابق با دوره های پیشنهادی تولید کننده آن سستی نشان می دهند. نظر شما راجع به تحویل فیلتر درب منزل و در طول هفته ای که باید نسبت به تعویض آن اقدام کنید چیست؟" در اصل، شما به آنها گفته اید که خدمت جدید شما چیست اما نه مانند یک فروشنده کلیشه ای. شما نظر آنها را خواسته اید. این روش ملایم تری است و برای مشتریان جاری و رضایت مند خوب جواب می دهد. شما این فرصت را در اختیار آنها قرار داده اید تا به شما بگویند آیا می خواهند از این خدمت بهره مند شوند. اگر چنین است، بفروشید! اگر نه، بپرسید چه نوع خدمتی مورد نظر آنهاست. شاید به یک ایده جدید برای کسب سود برای شرکت تان دست یابید.

ممکن است لوله کش ها، زمانیکه برای انجام کاری به خانه ای رفته اند، پیشنهاد بدهند سایر شیرآلات و لوله های منزل را نیز بازرسی کنند. اگر چنین کاری مناسب است، ابتدا اجازه دهید ساعت کاری پایان یابد، سپس آن را انجام دهید. این کاری است که افراد کمی به فکر انجام آن می افتند مگر اینکه مشکلی وجود داشته باشد. این کار به حرفه شما وجهه می بخشد و نشان می دهد شما حاضرید بیشتر تلاش کنید.

دیگر به چه طریقی می توانید به مشتری خود خدمت کنید؟ اخیرا مطلبی را در مورد یک داروخانه کوچک می خواندم که توانسته بود بیشتر از فروشگاه زنجیره ای محله، فروش داشته باشد. آنها یک خدمت ساده را به وظایف خود اضافه کردند که باعث شد فروش شان به میزان قابل ملاحظه ای افزایش یابد. آنها نیز محصولاتی مشابه با فروشگاه های زنجیره ای عرضه می کردند. آنها حتی سرویس سواره نیز داشتند. تفاوت کار آنها در این بود که یکی از کارمندان داروخانه با استفاده از یک دستگاه واکی – تاکی همه جا در دسترس قرار داشت. از مشتریانی که در پنجره سواره داروی خود را تحویل می گرفتند پرسیده می شد آیا چیز دیگری از قبیل آسپرین، داروی سرما خوردگی، کیسه آبگرم، باند یا مانند آنها نیاز داشتند یا خیر.

فکرش را بکنید. اگر شما آنقدر مریض بوده اید که دکتر برایتان آنتی بیوتیک و مسکن تجویز کرده باشد، ممکن است در عین حال به بعضی از این محصولات اضافی هم نیاز داشته باشید، اما حسی برای رفتن به داروخانه و تهیه آنها در بدنتان نمانده باشد. وقتی مشتریان اشاره می کنند که بعضی از این محصولات را نیاز دارند، با آن کارمند تماس رادیویی برقرار می شود. این فرد یک سبد کوچک را برداشته و سریعا اقلام مورد درخواست را به قسمت خروجی تحویل می دهد. این ایده، موشک هوا کردن نبود، اما درآمد داروخانه را به قلمرو جدیدی سوق داد. اگر کالاهای درخواستی مشتری به قدری زیاد باشند که از طریق پنجره تحویل قادر به ارائه نباشند، به سمت خروج حرکت می کنند و این کارمند بسته های آنها را درب خروج تحویلشان می دهد.

چه خدمات دیگری – رایگان یا پولی – برای مشتریان شما ارزشمند خواهد بود؟