زمانیکه در صنعت ویژه شما تغییرات زیادی رخ می دهد، مشتریان بالقوه ممکن است در تصمیم گیری محتاط شوند. ممکن است منتظر بمانند ببینند چه کسی در راس قرار می گیرد و کدامیک موفق نمی شود. در حالیکه بازی صبر کردن در پاره ای موارد عاقلانه است، در دیگر مواقع کمی بیش از یک تاخیر در توجه به جنبه های مثبت یک موقعیت است. هر چقدر آدمها سریعتر نسبت به جهت گیری مثبت اقدام کنند، سریعتر می توانند بر چالشها فائق آیند یا از شدت آنها بکاهند.

در دوران آشفتگی صنعت، اینکه چه کسی می ماند و چه کسی می رود به ندرت باعث شگفتی می شود. آنقدر اطلاعات مربوط به شرکت های عمومی در دسترس است که یک تحلیل سریع نیز به اندازه کافی اوضاع سلامت یک شرکت را به شما نشان خواهد داد. از این رو، بازی صبر کردن بعنوان بهانه ای برای تصمیم نگرفتن قابل حذف است. اگر صنعت شما با مشکل مواجه است و شما برای یک شرکت عمومی کار می کنید، یک نسخه از آخرین تراز مالی شرکتتان را چاپ کرده به همراه خود داشته باشید. در دسترس بودن مدارکی که نشاندهنده سلامت شرکت شما باشد الزامی است. و مطالعه اخبار شرکت باید اولین کاری باشد که هر روز صبح انجام می دهید تا بتوانید به پرسش ها یا نگرانی های مشتریان خود جواب دهید. احتمالا مشتریان بالقوه شما نیز همین کار را انجام می دهند. باید بدانید آنها درباره شرکت شما چه می خوانند، چه می بینند و چه می شنوند تا بتوانید بدرستی به این اخبار پاسخ دهید.

زمانیکه تصمیم گیران شما تصمیم به دفع الوقت می گیرند شما دو راه برای مقابله با آنها پیش رو دارید: (1) به پای آنها صبر کنید، که من پیش نهاد نمی کنم مگر اینکه بدانید آنها برای تصمیم گیری محدودیت زمانی دارند؛ یا (2) راه حل درست را پیش پایشان قرار دهید و آنها را به حرکت وادارید. به عبارت دیگر آن را از پشت حصار بیرون بکشید.

اگر در بازی فروش یک حرفه ای کار کشته باشید، ممکن است نتوانید این حرف را باور کنید که در ابتدا ممکن است متوجه نشوید کسی دفع الوقت می کند. بعضی ها در حفظ ظاهر بسیار مهارت دارند. ممکن است اطلاعات بیشتر درخواست کنند، جزئیات را مورد تحلیل قرار دهند یا سناریوهای بسیار ایده آلی را برای گفتگو برنامه ریزی کنند. به نظر می رسد به سوی خرید پیش می روند، در حالیکه فی الواقع فقط به دور خود می چرخند.

وقتی که متوجه شوید چه اتفاقی افتاده است، لازم است چند سوال بپرسید. از آنها بخواهید افکارشان را برای شما جمع بندی کنند. وادارشان کنید نکات موافق و مخالف پیشنهاد شما را مطابق با درک خود بیان کنند. گوش کنید تا موردی را که بتوانید آن را بکار بگیرید بیابید. شاید یکی از مزایای مهم پیشنهاد شما را بد متوجه شده اند. ممکن است مورد اطلاعاتی کوچکی را از قلم انداخته اید که برای تصمیم گیری آنها الزامی بوده است. بررسی جزئیاتی که بتوانند آنها را به سوی شما بازگردانند بسیار حیاتی است.

شاید آنها واقعه اطلاعات کافی جهت اخذ آنچه را که به گمان آنها یک تصمیم منطقی است در اختیار ندارند. برای مشتری سخت است بپذیرد از چیزی که قرار است در مورد آن تصمیم بگیرد به اندازه کافی اطلاع ندارد. حس بدی است، خصوصا پس از اینکه این فروشنده مهربان آن را کاملا برای آنها توضیح بدهد. به هر حال، آنگاه که آنها بگویند چه چیز مانع از تصمیم گیری شان بوده است، به راحتی می توانید کا را اصلاح کنید، اینطور نیست؟ فقط باید بار دیگر لباس معلمی بپوشید و سر کلاس حاضر شوید.

استراتژی بعدی در مواجهه با کسانی که وقت کشی می کنند این است که یک حس اضطرار برای تصمیم گیری بوجود بیاورید. آیا احتمال دارد به همین زودی ها قیمت های شما افزایش یابد؟ اینگونه بگویید: "کرل، من مردد بودن شما را برای خرید امروز درک می کنم. با این حال صبر کردن تا هفته آینده ممکن است به نفع شما نباشد. قیمتهای اعلام شده تنها تا پایان همین هفته اعتبار دارند. اگر بدانید حتی مبلغی اندک صرفه جویی خواهد کرد، آیا فکر نمی کند تصمیم امروز منطقی خواهد بود؟"

کمبود تولید چطور؟ "جیم، من متوجه هستم شما فکر می کنید به اندازه همین نمایشگرها سفارش بدهید، اما اگر فروش آنها تمام شود چه؟ فکر نمی کنید بهتر باشد الان کمی بیشتر سفارش دهید تا اینکه بعدا امیدوار باشید ما باز هم از همان سایز و رنگ را داشته باشیم، در حالیکه نداریم؟"

آیا مشتری شما تاریخ بخصوصی را در آینده مد نظر دارد که لازم باشد چندین روز قبل از آن نسبت به سفارش اقدام نماید؟ "آقای کالینز، تولید این تجهیزات 45 روز زمان نیاز دارد. اگر آنطور که اشاره کردید باید تا پانزدهم ماه آینده آنها را نصب کنید، باید همین امروز سفارش دهید."

آیا محصول شما از نوع سرمایه گذاری است که هر چقدر اجازه دهید بیشتر سود کند بهتر باشد؟ آیا بیمه است که هر چه زودتر خریداری شود بهتر باشد؟ سعی کنید چیزی مانند این بگویید: "کتی، ویل، هر چقدر سریعتر تصمیم بگیرید، خانواده شما زودتر در مقابل حوادث تحت حمایت قرار خواهند گرفت." قبول دارم، ممکن است کمی حس گناه به شما دست دهد، اما اگر تا اینجا با همه چیز موافق بوده اند و شما نیز می دانید که این کالا واقعا برای آنها مناسب است، شاید به این نوع هل دادن نیاز داشته باشند تا امضای خود را پای قرارداد بگذارند. آیا از خودتان متنفر نمی شدید اگر به آنها فشار نمی آوردیدو اجازه می دادید وقت را تلف کنند و ناگهان برایشان اتفاقی می افتاد؟

وقتی که مشتری طفره – رو را به زور راه می اندازید، منافع آنها حس ناراحتی احتمالی شما را خنثی خواهد کرد. البته شما نیز پا را فراتر نگذاشته و خصمانه برخورد نخواهید کرد، اما بعضی ها با لطافت تحت تاثیر قرار نمی گیرند. باید کاملا صریح و مستقیم از آنها بخواهید.

بعضی دیگر با تمام کردن فرضی راه می افتند. اگر هنوز با شما کنار نیامده اند و به پیشنهاد شما جواب نه داده اند، کار خود را تا مرحله تمام کردن ادامه دهید. سپس بگویید، " پتی، اگر سوال دیگری ندارید که محصول ما تا چه حد برای رفع نیاز شما کارایی دارد، تنها چیزی که باقی می ماند این است که اینجای قرارداد را امضا کنید. " حالا پتی باید کاری انجام دهد. اینطور نیست؟ او یا قرارداد را امضا می کند یا اینکه دلیل امضا نکردنش را توضیح می دهد. در هر دو حالت شما جلو افتاده اید – چه با تحویل محصول چه با ارائه اطلاعات تکمیلی جهت تثبیت اینکه کالای شما پاسخگوی نیاز مشتری است.