زمانیکه به اندازه کافی از نیازهای مشتری خود آگاهی کسب نمودید، لازم است اطمینان حاصل کنید آنها نیز همه چیز را به شما گفته اند. شما این کار را با جمع بندی آن نیازها انجام می دهید. "آقا و خانم پترسون، اجازه دهید اطمینان حاصل کنم تصویر درستی از وضعیت حاضر شما بدست آورده ام. شما به من گفتید که ..."

همینطور که هر یک از نکات اشاره شده را بیان می کنید، عکس العمل های آنها را نیز زیر نظر داشته باشید. اگر هر گونه مغایرتی بین آنچه که می گویید و آنچه منظور نظر آنها بوده است حس کردید، از آنها بخواهید موضوع را توضیح دهند. "من 100 درصد مطمئن نیستم که درست می گویم. ممکن است این موضوع را توضیح دهید؟"

همینطور که شما لیست نیازهای آنها را مرور می کنید، در ذهن آنها یک تصویر مجازی از راه حل ایده آل شکل می گیرد. اگر تا به حال پانتومیم بازی کرده باشید، به همین شکل است. شما تصویر واضحی از بهترین پاسخ برای آنها را در ذهن خود دارید، اما اینک لازم است به آنها کمک کنید همان تصویر را در ذهن خودشان بوجود بیاورند. هدف شما این است که از طریق ارائه اطلاعات محصول خود، چنان جزئیاتی را در اختیارشان قرار دهید که آنها خود به نتیجه مورد دلخواه شما برسند.

بعد از معرفی و پیش از اینکه در خصوص نتیجه تصمیم گیری آنها پرسش کنید، یکبار دیگر جمع بندی خواهید کرد. این بخش بسیار حساس فروش است. این بار جمع بندی شما تمامی مزایایی را که مشتریانتان از آنها بهره مند خواهند شد به تصویر خواهند کشید.

این جمع بندی را همچون یک آتش بازی عظیم در نظر بگیرید. مطمئنا آتش بازی های کوچک را دیده اید، اما وقتیکه مجموعه ای از آتش بازی های مختلف با هم به نمایش در می آیند، بواقع تصویری فوق العاده و احساسی ماندگار در شما بجای می گذارند. هدف شما از جمع بندی پایان معرفی همین است.

از ابتدای صبح "صبح بخیر، آقای جکسون،" شما در مسیر معرفی نهایی مزایای مورد قبول وی گام برداشته اید. سعی کنید توجه و اطلاعات مورد نیاز را به آقای جکسون ارائه کنید و او را در موقعیت خرید قرار دهید.

اگر تمامی این مراحل را، چه در بازار خوب و چه در بازار بد، طی می کرده اید، خوش به حالتان. اگر فکر می کنید بعضی از مراحلی را که به آنها اشاره کرده ایم، نادیده می گرفته اید، آنها را در معرفی های خود بکار بگیرید.