این قویترین نیست که باقی می ماند و نه حتی باهوش ترین، بلکه منعطف ترین در مقابل تغییر.

-- چارلز داروین

تاریخ شرکت های بزرگ و قدرتمندی را به ما شناسانده است که نتوانسته اند در مقابل چالش های زمان خود تاب بیاورند چرا چون در مقابل تغییر مقاومت نشان داده اند. فقدان انعطاف پذیری در مقابل تغییر بازار یا چرخه های تجارت باعث شد آنها خسارت ببینند و منابع و وقت ارزشمند زیادی را برای جبران آن صرف کنند.

آنگاه که با تغییر مقابله می کنید هر گونه تغییر اجباری و به هر شکلی می تواند دردناک باشد. زمانیکه، می دانیم تغییر به نفع ماست و، آن را با آغوش باز می پذیریم بسیار کمتر درد می کشیم. همانطور که داروین می گوید، برای باقی ماندن باید منعطف باشیم.

تغییر باید برای یک شرکت یا فروشنده حرفه ای یک انتخاب باشد. باید یک انتخاب عاقلانه باشد. باری – به – هر جهت بودن و در گذران دوره سخت هر زخم و خراش ساده ای را بانداژ کردن، راه حل موثر مواجهه با چالش نیست. راه بهتر این است که کلا مسیر خود را از خاربن های مسیر جدا کنیم و با گامهای حساب شده به سوی کارایی و بهره وری قدم برداریم.

امیدوارم شما خود را برای تحمل چرخه های مختلف تجاری آماده کرده باشید. اگر مراقب موضوعات بحرانی تجارت بوده باشید، زمانیکه تغییر بالا می گیرد خواهید توانست با اندکی انطباق پذیری های بیشتر به خوبی به بقای خود ادامه دهید.

باید امیدوار باشیم که هیچیک از تغییرات مورد نیاز شما تاثیر منفی بر روی کالا یا خدماتی که مشتریان شما دریافت می کنند نداشته باشند. در واقع، قویا توصیه می کنم هر گونه تغییری را با این سوال تعدیل کنید که:" این تغییر چه تاثیری بر کسانی که با آنها تجارت می کنم خواهد داشت؟" اگر جواب این است که "تاثیری ندارد" عالی است! اگر تاثیر دارد سوال بعدی این است که، "آیا تاثیر آن به حدی است که ممکن است دیگر نخواهند با من کار کنند؟" شما هیچگاه نمی خواهید تغییری انجام دهید که باعث چنین اتفاقی شود، اما گاهی اوقات مواقعی پیش می آیند که شما ناگزیر از انجام آن جهت نجات تجارت در دراز مدت خواهید بود. دیده شده است که شرکتها از مشتریان کوچک خود گذشته اند تا بتوانند نیازهای مشتریان اصلی خود را تامین کنند. بعضی از مشتریان کوچک تقاضاها و نیازهایی دارند که برآورده سازی دائمی آنها بسیار هزینه بردار خواهد بود. و چنانچه برای پوشش دادن به هزینه های خود مجبور به افزایش قیمت ها بشوید ممکن است آنها نتوانند از عهده آن بربیایند.

عاقلانه است که درصد سود حاصل از هر یک از مشتریان خود را محاسبه کنید و متناسب با آن به تامین نیازهای هر یک بپردازید. اگر حاشیه سود فراوانی از بعضی محصولات خاص که مورد نیاز شرکتهای کوچک هستند حاصل می کنید، ممکن است عاقلانه این باشد که زمان صرف شده برای شرکت های بزرگتر را کاهش دهید. با یاد داشته باشید بسیار اهمیت دارد که هم به حاشیه سود توجه داشته باشید و هم به حجم فروش. شما قصد ندارید یک مشتری بزرگ را که حجم عمده فروش شما را پوشش می دهد در مقابل 6 شرکت کوچک که حاشیه سود بالایی دارند از دست بدهید مگر اینکه حجم فروش شما را نیز تامین کنند.