نیمی از نگرانی های دنیا بواسطه مردمانی است که تلاش می کنند تصمیم بگیرند پیش از اینکه درباره مبانی تصمیم گیری خود دانش کافی کسب کرده باشند.

--دین هاکس

نگرانی یک حس تباه شده است. وقت را می کشد. انرژی شما را خالی می کند. خواب شما را بر هم می زند و بر بهره وری شما تاثیر منفی می گذارد. چه کسی ممکن است آگاهانه چنین چیزی را انتخاب کند؟ نه خیلی از ما، اگر به واقع راجع به آن فکر کرده باشیم. با این حال، نگرانی برای اکثریت ما یک واکنش ناخودآگاه در برابر اتفاقات زندگی است. به صورت یک عادت درآمده است.

معمولا این عبارت را بکار می بریم " از شدت نگرانی خودم را گم کردم." گم کردم؟ به نظر می رسد افراد نگران، گم می شوند. اگر چنین است بیایید آنها را پیدا کنیم

بهترین درمان نگرانی دعای آرامش بخش است: " خدایا، به من آرامشی عطا فرما تا چیزهایی را که نمی توانم تغییر دهد، بپذیرم؛ شجاعتی عطا فرما تا چیزهایی را که می توانم، تغییر دهم؛ و معرفتی عطا فرما تا تفاوت این دو را درک کنم." هر گاه بواسطه نگرانی از چیزی خودتان را گم کردید، این سوال ها را از خود بپرسید: "آیا می توانم چیزی را که باعث نگرانی من شده است تغییردهم؟" اگر می توانید، اقدام کنید – حتی اگر اولین حرکت شما شناسایی چیزی باشد که باعث نگرانی تان می شود و یا نوشتن نگرانی و آنچه را که می توانید برای رفع آن انجام دهید.

اگر نمی توانید برای رفع آن کاری انجام دهید، با صدای بلند به خود بگویید، " از اتلاف وقت و انرژی بواسطه نگرانی دست بردار." می دانم که زیاده از حد ساده به نظر می رسد، اما اگر درست به آن بیندیشید، فکر می کنم بپذیرید که بسیار هم با معنی است. و اگر این استراتژی کوچک را برای یک ماه بطور مداوم بکار بگیرید، خواهید دید که کمتر دچار نگرانی شده و بیشتر موفق می شوید.90 درصد آنچه را که افراد به خاطر آن نگران هستند هیچگاه اتفاق نمی افتد. بعضی ها این را دلیل خوبی برای نگرانی می یابند: "خدایا، اگر نگران آن باشم، احتمالا هرگز اتفاق نخواهد افتاد." بجای آن، اگر " زمان نگرانی" خود را برای اقدام صرف نمایید، بسیار مثبت تر خواهد بود و به احتمال زیاد نتایج مثبتی برای شما ببار خواهد آورد.

حال اجازه دهید ببینم نگرانی چه تاثیری بر تلاش شما در موقعیتهای فروش می گذارد. این نکته از اهمیت بالایی برخوردار است. مشتریان بالقوه شما نگرانند که چگونه تصمیم درستی بگیرند. آنها نگرانند که آیا محصولی که شما مدعی هستید مناسب آنهاست همینگونه هست یا نه. آنها نگرانند که در صورت اخذ تصمیم نادرست آبرویشان برود. آنها نگران تعهدهای مالی هستند. ممکن است مشتری شما از تمامی این نگرانی ها آگاه نباشد، اما آنها وجود دارند و باعث می شوند چیزی با نام مقاومت در مقابل فروش شکل بگیرد.

مقاومت در مقابل "فروخته شدن" به احتمال خیلی زیاد مهمترین دلیل از دست دادن فروش برای فروشندگان متوسط می باشد. آنها به این موضوع به اندازه کافی فکر نمی کنند یا برای پرداختن به آن در طی تماس با مشتریان شان آمادگی ندارند. احتمالا این فروشندگان متوسط از تجاربی خواهند گفت که گویی برای ترغیب مشتریان بالقوه به سرمایه گذاری در محصول یا خدمات آنها، مشت بر دیوار می کوبیده اند. و متاسفانه، آنها آن دیوار را مانع غیر قابل نفوذ فروش تلقی کرده اند. ممکن است مدتی به آن فشار بیاورند، اما به ندرت به آن فکر می کنند یا به اندازه گیری آن می پردازند یا آن را دور می زنند و یا دری – یا در کمترین حالت پنجره ای (از فرصت) – به آن می گشایند.

قهرمانان حرفه ای فروش می دانند که دیوارهای مقاومت در مقابل فروش به همان ترتیب که آنها بالا می روند، فرو می ریزند. – هر بار یا آجر. اگرچه ممکن است به سرعت روی یکدیگر چیده شوند، با این حال هنوز یک پروسه است که، چنانچه درک شود، می توان از سرعت آن کاست یا حتی آن را متوقف ساخت.

بگذارید با پی دیوار مقاومت در مقابل فروش آغاز کنیم. شما یک فروشنده هستید. هم شما و هم آنها می دانید که شغل شما این است که محصولات تان را از انبار خارج ساخته و به آنها منتقل کنید. از این رو، اکثر آدمها عموما در مقابل فروشندگان مقاومت می کنند. اگر مطمئن نیستید که آدمها بطور طبیعی در مقابل فروشندگان مقاومت می کنند، فکر کنید چند بار چنین کلماتی را گفته و یا شنیده اید: "نه متشکرم. ما فقط نگاه می کنیم." این عبارت استاندارد بهانه آوردن برای فروشنده است در زمانیکه فقط به گشت و گذار مشغولید و یا مایلید نیازهای خریدتان را نزد خودتان نگه دارید. بعضی اوقات این عبارت گفته می شود فقط برای اینکه آنها دوست ندارند با ما صحبت کنند. دلیل آن، تصوری قدیمی و ناخوشایند است که براساس آن فروشندگان افرادی حرفه ای بوده و شغل آنها صرفا تحمیل کالا به ماست. در واقعیت، همه کار می کنیم تا پول بدست بیاوریم، چه در فروش و چه در هر حوزه دیگر، اما فقط فروشندگان هستند که، بواسطه رفتارهای مرموزانه درصدی کمی از آنها در این بخش، ده هاست که مورد شدیدترین انتقادها قرار دارند.

اگر مشتریان پشت دیواری 3 متری از مقاومت در مقابل فروش موضع گرفته باشند، تعداد معدودی از آنها حاضر خواهند بود وقت خود را به شما اختصاص دهند. هیچگاه به آنها دسترسی نخواهی داشت. بنابراین اگر برای ملاقات با کسی به شما وقت داده شده است، مبین این واقعیت است که چیزی در پیشنهاد شما وجود دارد، یک نیاز – و شاید همان پنجره فرصت. شغل شما این است که آن پنجره را باز نگه دارید. نه تنها بر ارتفاع دیوار نمی افزایید بلکه به مشتری خود کمک می کنید دریابد اصولا نیازی به دیوار وجود ندارد. شما از طریق آموزش به آنها کمک می کنید این واقعیت جدید را در تصور بیاورند. خمیر مایه فروش آموختن به دیگران است.