بیشتر به شخصیت خود توجه کنید تا اعتبارتان، چراکه شخصیت، خود واقعیت آن است در حالیکه اعتبار صرفا چیزی است که دیگران در مورد شما فکر می کنند.
جان وودن، مربی سابق تیم بسکتبال دانشگاه UCLA
ویژگی های فروشندگان حرفه ای عبارتند از:
1. فروشندگان حرفه ای رسالت دارند.
آدمهای فعال در سطوح بالای هر حوزه ای، برای چیزهایی فراتر از پاداش مالی کار کنند. آنها باید چیزی را به کسی ثابت کنند – حتی اگر آن کس خودشان باشد. شاید آنها از شنیدن داستان موفقیت کسی دیگر الهام گرفته باشند. یا شاید مرشدی را یافته اند که بیش از آنچه خود در درونشان می بینند در آنها یافته اند. انگیزه بعضی از آنها در موفق شدن این است که زمانی به آنها گفته شده است در حد متوسط هستند و همین سخن جرقه ای بوده است تا متفاوت بشوند، بزرگتر بشوند و کارهای غیر قابل تصور را انجام داده و به این ترتیب منحصر به فرد بشوند. با این حال بعضی دیگر برای دلایل بزرگتری کار می کنند و حرفه فروشندگی را ابزاری یافته اند جهت رسیدن به آن اهداف.
2. فروشندگان حرفه ای تفصیل گرا هستند.
آنها سریعاً به جزئیات توجه می کنند و مانند یک تجارت وارد عملمی شوند. عدم سازماندهی، مانع بزرگی بر سرراه فروش است. هم اینک لحظاتی را جهت بررسی میز و کیف کار خود صرف کنید و ببینید فایلهای کامپیوتری خود را چگونه مرتب کرده اید. آیا به خوبی سازماندهی شده اند؟ آیا می توانید اطلاعات یک محصول خاص را با چند کلیک ماوس بیابید؟ آیا می توانید به راحتی به تمامی اطلاعات تماس هر یک از مشتریان خود دسترسی داشته باشید؟ آیا پرونده های شما مرتب شده اند؟ آیا نامه نگاری های شما کامل است؟ آیا اطلاعات فروش خود را پیگیری می کنید یا به کسی گزارش می دهید که او پیگیر این اطلاعات باشد؟ یا یک جمع کننده هستند؟ آیا ستونهایی از مجلات صنعتی یا بروشورهای محصولات جدید را در اطراف خود تل انبار کردیده اید که تا به حال هیچیک را مطالعه نکرده باشید؟ آیا تقویم برای برنامه ریزی فعالیت های غیر ملاقاتهای کاری و دیدار با مشتریان خود استفاده می کنید؟
3. فروشندگان حرفه ای کاملا با مشتری احساس همدلی کرده و بر روی نیازهای آنها تمرکز می کنند.
من به این نتیجه رسیده ام که فروشندگان بسیار اندکی واقعا قدرت همدلی را درک می کنند. همدلی در معنی، یعنی ظرفیت درک احساسات دیگران.
4. فروشندگان حرفه ای هدف گرا هستند.
آنها برای خود نوشته اند چه کسی می خواهند بشوند، چه چیزهایی می خواهند داشته باشند و در 30، 60 و 90 روز آینده آن را انجام می دهند. آنها اهداف سالیانه خود را نیز تعیین می کنند و همچنین برای اینکه کجا اعضای خانواده از تعطیلات آینده لذت خواهند برد برنامه ریزی می کنند. آنها می دانند ماشین بعدی شان چه خواهد بود. آنها می دانند قصد دارند به چه تعداد مشتری در سال جدید خدمت رسانی کنند و از زمان بازنشستگی شان آگاهند.
5. فروشندگان حرفه ای دارای یک برنامه پیگیری می باشند و ارتباطشان را حفظ می کنند.
شما باید دست کم سالیانه 6 بار با هر یک از مشتریان خود تماس بگیرید. آیا در حال حاضر همین کار را می کنید؟ آخرین باری که با هریک از مشتریان خود تماس گرفته اید کی بوده است؟ اگر از آخرین تاریخ بیشتر از 60 روز می گذرد، عقب افتاده اید. یک روز صبح یا یک بعد از ظهر را در هفته آینده برای تماس گرفتن با مشتریانتان کنار بگذارید. لازم نیست به آنها چیزی بفروشید یا وانمود کنید نگرانشان هستید. صرفا تماس بگیرید و بگویید، سلام جان، من باب مارتین از محصولات اکمی هستم. امروز داشتم به تو فکر می کردم و می خواستم ببینم هنوز از میزان خدماتی که ما برای تو انجام می دیم راضی هستی؟ اگر سوال یا نگرانی در مورد محصول داری، لطفا با من تماس بگیر.
6.فروشندگان حرفه ای به سرعت به چالشها پاسخ می دهند.
این امر شامل پاسخ دادن سریع به تماسها، تحقیق بر روی جزئیات آنچه که باعث بروز چالش شده است و یافتن ایده های خلاقانه جهت حل آنها می شود.
7. فروشندگان حرفه ای، همیشه خود را با رفتاری آرام، متواضع و پذیرفتنی معرفی می کنند.
هیچکس نمی خواهد از کسی که دارای افت و خیزهای احساسی، فیزیکی یا مالی است خرید نماید.