آگاهی از نحوه کارشناسی دقیق، موثر و سریع مشتریان بالقوه است که تفاوت بین یک درآمد متوسط و دستیابی به موقعیت های عالی شرکت، منطقه یا صنعت را برای شما تعیین خواهد کرد. سالها پیش با یک روانشناس صنعتی کار می کردیم که برای توسعه یک ابزار ارزشیابی جهت تست مهارت های فروش متقاضیان فعالیت می کرد. پس از آزمایش کردن این سیستم بر روی بیش از 250 هزار متخصص فروش، وی این نکته را به اثبات رساند که آگاهی از چگونگی کارشناسی، بسیار بیشتر از آگاهی از چگونگی تمام کردن فروش بر روی حداقل درآمد شما تاثیر خواهد گذاشت. کسانی که از مهارت های عالی در کارشناسی برخوردار بودند در اکثر موارد درآمدهای بالایی کسب می کردند.
البته، اگر یک مشتری کاملا واجد شرایط داشته باشید و هیچگاه از وی درخواست سفارش نکنید، هیچگاه نمی توانید فروش را تمام کنید، اما چه بسیار فروشندگانی که ساعت های متمادی وقت خود را برای مشتریان فاقد شرایط تلف می کنند. به همین دلیل آنها به اندازه قهرمانان کارشناسی، درآمدهای بالا کسب نمی کنند.
هدف از یک استراتژی کارشناسی دقیق، صرفه جویی در وقت است – هم وقت شما و هم وقت آنها. شما نمی خواهید وقت گرانبهای خود را صرف کسانی بکنید که شرایط تملک محصول شما را ندارند. استراتژی شما برای این افراد این است که با آنها مهربان و مطبوع رفتار کنید. بجای اینکه وقت خود را چه بصورت حضوری یا تماس تلفنی تلف کنید، محترمانه به آنها بگویید برایشان اطلاعات می فرستید. همانطور که قبلا هم اشاره شد، حتی اگر برای تملک محصول شما از شرایط لازم برخوردار نباشند، ممکن است کسانی را بشناسند که این شرایط را داشته باشند.
چگونه دریابید آیا کسی مشتری ایده آل برای شما خواهد بود.
منظور این نیست که سخت و خشن باشید، اما فروش واقعا اعداد و ارقام است. شما باید در مرحله کارشناسی مهارت کسب نموده و به سرعت (اما نه بی ادبانه) تعیین کنید آیا هر یک از آنها واقعا یک کاندیدای بالقوه هست یا نه.
اگر واجد شرایط نباشند، شما باید با برخورد خوش راه را برای تجارتهای آینده، زمانیکه شرایط برای آنها فراهم گردد، باز نگذارید. در عین حال، پیش از ترک هر مشتری فاقد شرایط بپرسید آیا کس دیگری را می شناسند که ممکن است کاندیدای خوبی برای محصول شما باشد و به سراغ وی بروید. اوضاع بسیارسریع تغییر می کند. شاید امروز سرا برای استفاده از سرویسهای ضیافتی شما شرایط لازم را نداشته باشد، اما ممکن است ماه آینده پاداش خوبی دیافت کند یا ارثیه زیادی به وی برسد و بخواهد این موقعیت را با برگزاری یک مهمانی جشن بگیرد. شما همیشه تلاش می کنید در نا-مشتریان تاثیر مثبتی برجای بگذارید تا زمانیکه اوضاع بر وفق مراد آنهاست شما را در خاطر داشته باشند.
اگر این شرکت با این افراد کاندیداهای خوبی برای محصول شما باشند، شما با کارشناسی دقیقتر نیازهای آنها بهترین راه حل را به آنان پیشنهاد می کنید.
بعضی اوقات، ممکن است با یک مشتری واجد شرایط در یک موقعیت غیر کاری ملاقات کنید. احتمالا برای ورود به مسائل کاری وقت مناسبی نخواهد بود. هدف فروش شما در چنین مواردی این نیست که بصورت جزئی تر به کارشناسی بپردازید و خود را برای ارائه پیشنهاد آماده کنید. بلکه وقت خود را به گفتگو درباره چگونگی بهره گیری از مزایای محصول شما جهت رفع نیاز آنها صرف کنید. شما تلاش می کنید مادامیکه توجه آنها جلب شده و پیش اینکه هر تغییری باعث شود شرایط لازم را از دست بدهند با آنها گفتگو کنید.