در دوران چالش انگیز، باید سخت تر کار کنید و با مشتریان بالقوه ای که بواسطه ترس برای تصمیم گیری وقت کشی می کنند صبور باشید. در طول یکی از تاریکترین دوران تاریخ آمریکا، رئیس جمهور فرانکلین روزولت، زیبا چنین گفته است، تنها چیزی که باید از آن بترسیم، خود ترس است.

ترس می تواند کاملا فلج کننده باشد. موقعیت گوزن هایی را در نظر بیاورید که خود را در مقابل نور ماشینهایی می یابند که به سوی آنها نزدیک می شوند. در اثر ترس، عکس العمل آنها این است که هیچ کاری انجام ندهند. اگر آنها فقط کمی به یک سمت حرکت کنند، راننده اتومبیل نیز بطور طبیعی می تواند کمی به جهت مخالف تغییر مسیر دهد و پایان بسیار بهتری برای خود و آن حیوان رقم بزند.

وقتی کسی از تصمیم گیری هراس دارد، متوجه می شوید با عباراتی این چنینی وقت کشی کنند: "می خواهم تا فردا صبر کنم." "باید باز هم راجع به آن فکر کنم." "باید این را در کمیته مطرح کنم." "باید تا 30 روز، 60 روز یا حتی 3 ماه صبر کنم تا به تصمیم برسم." "اجازه بدهید بعدا راجع به آن با شما تماس بگیرم" " باید در مورد تصمیم با کس دیگری مشورت کنم." "الان آمادگی تصمیم گیری ندارم." " می خواهم قبل از تصمیم گیری بیشتر تحقیق کنم." " می خواهم چند جای دیگر هم بپرسم."

وقتیکه هریک از این جملات را از مشتریان بالقوه خود می شنوید، وظیفه شما این خواهد بود که به عمق ترس راه یابید. اگر شغل فروش شما کم کم به شغل یک روانشناس شباهت پیدا می کند، در بسیاری جهات حق با شماست. ریزه کاری های بسیار زیادی در این حرفه وجود دارد که اگر تمام عمر خود را برای نوشتن آنها صرف کنم باز هم ممکن است نتوانم همه آنها را بیان کنم.

خوب، مشتریان شما نگران چه چیز هستند؟ شما باید خصوصیات هر مشتری و موقعیت آنها را در نظر بگیرید.

با اینکه همه ما می دانیم هیچکس نمی تواند آینده را پیش بینی کند، اما ما بعنوان فروشندگان حرفه ای باید تمام تلاش خود را بکار بگیریم تا در صورت خرید محصول از سوی مشتری، تصویری مثبت و رضایت مند برای وی به نمایش بگذاریم. بار دیگر، ما همیشه به یاد خواهیم داشت چه چیز واقعا به نفع مشتری ماست. ما نمی خواهیم آنها یک ماه یا دو ماه دیگر نزد ما برگردند و بگویند، "هیچوقت نباید تصمیم می گرفتم از شما خرید کنم.." با اینکه تصمیم خود آنها بوده است، ممکن است تا حدودی شما را مقصر بدانند چون شما نیز در آن مشارکت داشته اید. شما ممکن است تجارت دراز مدت، احترام و هر گونه معرفی های جانبی از سوی آنها را که ممکن بود در صورت منتفع شدن آنها از تصمیم اولیه شان حاصل کنید از دست بدهید. حتی ممکن است لازم باشد در طول معرفی خود مطالبی نظیر اینها را عنوان سازید: "باب و سالی، هیچکس نمی داند آینده چه خواهد شد. راه حلی که امروز در مورد آن صحبت می کنیم برای مشکل امروز ماست. ایکاش می توانستم دو ماه یا سه ماه آینده را ببینم و متناسب با آن به شما پیشنهاد دهم، اما فقط می توانم در مورد نیازهای امروز شما راه حل ارائه کنم.

ترس بعضی از مشتریان آنقدر زیاد است که ممکن مجبور شوید چندین سناریو را بر اساس آنچه ممکن است در آینده اتفاق بیفتد برای آنها ترسیم کنید. "اگر آینده روشن باشد، این راه حل بهترین است." "اگر اوضاع بدتر شود، آنگاه بهترین انتخاب این است که ..." سپس بهترین راه حلی را برای امروز پیشنهاد می کنید که تقریبا بینابین قرار می گیرد. بسیاری از افراد این راه میانه را انتخاب خواهند کرد.

اگر بر این باورید که مشتری صرفا از تصمیم گیری طفره می رود، لازم است استراتژیهایی را بکار بگیرید تا آنها را از لاک دفاعی خود بیرون بکشید.

اگر مشتری بالقوه شما قصد دارد فروشنده های دیگری را نیز ملاقات کند و قیمتها را مقایسه کند به آنها بگویید: "با توجه به آشنایی من با این صنعت، خوشحال خواهم شد برای کسب هر گونه اطلاعات در خصوص مقایسه قیمتها که احتمالا احساس می کنید برای تصمیم گیری شما لازم است، کمک تان کنم." خود را آجودان آنها بدانید – کسی که می تواند به آنها کمک کند وظایفشان را رحت تر، موثرتر و یا در مدت زمان کوتاه تری به انجام برسانند.

شما با این سوالات و عبارات عملا بلوف آنها را رو می کنید. اگر صرفا طفره می روند، کاملا آشکار خواهد شد. اگر واقعا نیاز دارند برای تصمیم گیری صبر کنند، باید تا جای ممکن به جمع آوری اطلاعاتی درباره دلایل آن، کسانی که در آن دخیل هستند و دیگر چیزهایی که آنها بدان نیاز دارند بپردازید تا بتوانید خود را در بازی حفظ کنید. شما هیچگاه یک مشتری را پس از آگاهی از اینکه تصمیم گیری را به تعویق می اندازد، بدون بدست آوردن چیزهای دیگر از وی ترک نخواهید کرد. در غیر اینصورت ممکن است مجبور شوید در را برای ورود رقیب باز کنید و خود از بازی خارج شوید.

هدف شما این است که انتهای ترس آنها را دریابید. دلیل واقعی عقب نشستن آنها چیست؟ آیا دلیل آن می تواند این باشد که آنها پول ندارند و نمی خواهند بپذیرند؟ اگر چنین است، آیا شرکت شما تسهیلات کوتاه مدت ارائه می کند؟ سرمایه گذاری های ماهیانه؟ آیا شرکت شما می پذیرد مقدار کمی را حمل نماید مشروط به اینکه خرید باقیمانده حداقل سفارش را ا 3 ماه دیگر تعهد کنند شما سفارش دهند؟ شما در همه شرایط به دنبال راه حل می گردید. آنها باید در چارچوب آنچه که شرکت شما می تواند و یا خواهان انجام آن است قرار بگیرند، اما همیشه باید بدنبال پاسخ حتی کوچکترین جنبه های فروش باشید که احتمالا مقاومت در برابر فروش را به حدی می رسانند که نتوانید با آنها کار کنید.