قیف فروش یک استراتژی پایدار و منظم برای تبدیل مشتری احتمالی به مشتری ثابت است. این استراتژِی شامل یک سری مراحلی است که مشتری احتمالی از طریق آن می تواند تصمیم به خرید نماید.
داشتن یک فرایند روش مند، تبدیل کردن مشتری احتمالی به مشتری ثابت را آسانتر کرده و نرخ تبدیل بیشتری را ارائه می‌دهد.
قیف فروش Pipeline از یک رویکرد مرحله ای با استراتژی فروش از پیش تعریف شده برای هر مرحله استفاده می‌کند. ساختار آن بگونه ای است که تجمعش با نرم افزار CRM کار نسبتاً راحتی است.
علاوه بر این هدایت فرایند فروش، قیف فروش ابزار مهمی برای مدیریت فعالیت های فروش بوده و پیش بینی می کند که شرکت کدام عملیات فروش را در فرایند فروش به خوبی انجام می‌دهد.
اگر شما نرخ تبدیل را در هر مرحله از قیف فروش بدانید به این معنا که چند نفر مشتری احتمالی بطور متوسط به مرحله بعدی می‌روند.
با دانستن تعداد مشتریان در هر مرحله، می توانید پیش بینی دقیقی از میزان فروش کل بدست آورید.
با شکستن فرایند فروش به شیوه ای که گفته شد شما همچنین می‌توانید ببینید که در چه مرحله ای مشتریان بالقوه را از دست می‌دهید و در چه محلی نیازمند اصلاح عملکرد هستید.
اولین قدم برای پیاده سازی قیف فروش این است که تعداد مراحلی را که برای تشریح دقیق فرایند فروشتان نیاز دارید به دست آورید.
این تعداد می تواند بین سه تا هفت مرحله باشد و یا به طول پیچیدگی چرخه فروش ربط داشته باشد.
در کل زمانیکه در مورد تعداد مراحل قیف فروش صحبت می‌کنیم، هر چه این تعداد کمتر باشد بهتر است.
با این وجود برای تعریف فرایند فروشتان نیاز به مراحل کافی دارید.
زمانیکه در حال از دست دادن درصد مشتریان مشتریان احتمالی در هر مرحله از چرخه هستید، سریعاً این موضوع را بفهمید.
به طور کلی شما بیشترین مقدار مشتری را در مرحله اول از دست می‌دهید و هر چه به جلو می روید این مقدار کمتر می شود به همین خاطر است که نام قیف بر آن نهاده اند.
میزان درصدی که شما در هر مرحله از دست می‌دهید از کسب و کاری به کسب و کار دیگر متفاوت است.
قانون کلی این است که شما برای هر فروش کامل به ده مشتری احتمالی نیاز دارید.
با این وجود با کمی تجربه در بحث قیف فروش شما می توانید درصد مورد نظرتان را به دست آورید. این نرخ تبدیل، یک متریک مهم و حیاتی برای فرایند فروش به حساب می آید.
اگر نرخ تبدیلتان را به بدانید می توانید پیش بینی کنید که چه میزان فروش را باید انتظار داشته باشید تا بتوانید به تعداد مشتریان احتمالی دست پیدا کنید.
در مرحله اول تا آنجا که می توانید اقدام به جذب مشتری احتمالی کنید تا قیفتان از همان اول پر بوده تا فروش تا آخر قیف ادامه داشته باشد.
توجه داشته باشید به تعداد در مرحله اول قیف فروش عامل مهمی به شمار می رود زیرا تمام فرایند فروش از آن نشأت می‌گیرد.
سعی کنید قیفتان را همیشه پر نگه دارید و زمانیکه احساس کردید در حال خالی شدن است تلاشتان را دو برابر کنید.
همچنین به این موضوع توجه داشته باشید که هر چه مشتری احتمالی مراحل را جلوتر می‌رود، ارزش او بیشتر خواهد شد. در حالی که هیچگاه از مشتریان احتمالی غافل نمی شوید.
مشتریان بالقوه در مراحل بعدی قیف ارزش بیشتری پیدا کرده و اینکه زمان و تلاش بیشتری را بر روی آنها صرف کنید کار ارزشمندی خواهد بود.
به زمانی که طول می کشد یک مشتری احتمالی تبدیل به مشتری ثابت شود توجه داشته باشید. هر صنعت چرخه مخصوص به خودش را دارد، اما اگر بتوانید این زمان را سرعت ببخشید مسلما درآمد شما نیز افزایش خواهد یافت. یک قیف فروش مؤثر نه تنها ابزار مهمی برای فروش می‌باشد بلکه به شما کمک می کند تا فروشتان را مدیریت کنید.