معماری پرس و جو در فروش موفق: پیاز را پوست بکنید

چهارشنبه ۱۸ آذر ۱۳۹۴
0 نظر
تعداد بازدید: 2817
RSS

من از کلمۀ معماری استفاده می کنم، زیرا همان چیزی است که باید اتفاق بیفتد: شما باید سؤالات هوشمندانه ای را برای پرسیدن طراحی کنید. پرس و جوها بی تردید، درجۀ اقناع بالاتری از هر شکل دیگر از رفتار کلامی دارند. موفقیت یک فراخوان فروش، بیش از هر چیز بسته به این است که تا چه حد تحلیل نیاز کاملی انجام داده اید. تلاشی که برای طراحی و پرسیدن سؤالات هوشمندانه می کنید تا نیازها، سوگیریها، ادراکات، و ترسهایی را که به شکل طبیعی برای فروشندگان نامشکوف باقی می ماند، آشکار کنید، برگشت سخاوتمندانه ای درپی خواهد داشت. جایزۀ نهایی نصیب کسی می شود که بهترین پرسش را مطرح سازد. من به عمل پرسیدن سؤالات هوشمندانه، پوست کندن پیاز می گویم.
سؤالات بی خردانه (سؤالات متداول و کلیشه ای) نظیر خرد کردن پیاز، ممکن است سبب شوند که اشک از چشمان مشتری سرازیر شود و حالات ناشکیبایی به او دست دهد. هر چه لایه های بیشتری از مشتری مظنون و دلواپس را بردارید، زودتر به قلب نیازهای او دست می یابید. با پرسیدن سؤالات بی خردانه، به اطلاعات بی مصرف، احتمالاً همان اطلاعاتی که رقیب شما دریافت کرده است، خواهید رسید. فکر می کنم این مطلب را به بهترین شکل ورنرهایزبرگ برندۀ جایزۀ نوبل در فیزیک بیان کرده است، طبیعت، اسرار خود را فاش نمی کند، بلکه فقط به روش پرسیدن ما پاسخ می دهد.
موضوع، طراحی پرس و جو برای ترغیب مشتریان به آشکار کردن نیازهایشان است- پیاز را پوست کندن و لایه لایه کردن آن. عمل معیار، تمیز دادن بین دو نوع سؤال باز و بسته است.
سؤالات باز برای وادار کردن مشتری به حرف زدن، فاش کردن اطلاعات، و شاید آشکار کردن اطلاعات غیر منتظره به کار رود. این نوع سؤالات، مشتری احتمالی را وادار می سازند که به شکلی باز، دربارۀ کسب و کار خود و وضعیت موجودشان صحبت و آنها را تبیین کند.
سؤالات بسته برای گرفتن اطلاعات بسیار مشخص به کار می روند. آنها معمولاً پاسخ را به یک کلمه محدود می کنند.سؤالات بسته کمتر نیرومندند و توانایی مرموزی برای افزایش تنش دارند.

نویسنده : زهرا چنکوک

نرم افزار CRM فرادیس

نرم افزار CRM، نرم افزاری است برای سرعت بخشیدن، کاهش هزینه ها و بهبود فرآیندهای ارتباط با مشتری، بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش که با هدف شناسایی و حذب مشتریان، راضی نگه داشتن آنها، تبدیل به مشتری دایمی و حفظ رابطه طولانی مدت با مشتری طراحی و تولید شده است.
نرم افزار CRM تمامی ارتباطات و تماسهای پرسنل و مشتریان، نمایندگان، بازاریابان و... را به شیوه خاصی مستند می کند.
نرم افزار CRM مانند دوربینی است که تمامی وقایع رخداده میان پرسنل و مشتریان را ضبط می کند و شما می توانید بدون محدودیت جغرافیایی این فیلم را مشاهده کنید و فعالیتها را زمانبندی، یکپارچه و مدیریت کنید هزینه های ارتباط با مشتری، بازاریابی و فروش را کاهش دهید و از طریق گزارشات تحلیلی برنامه بازاریابی و فروش خود را بهینه کنید

دمو نرم افزار فرادیس CRM

امکانات نرم افزار CRM

درباره نرم افزار CRM فرادیس

نرم افزار فرادیس CRM یکی از نرم افزارهای شرکت مهندسین مشاور بهبد فرادیس است که با هدف چابک سازی فرایندهای ارتباط با مشتری، بازاریابی، فروش، خدمات پس از فروش و باشگاه مشتریان برای کسب و کارهای کوچک، متوسط و بزرگ ایرانی تولید شده است.
در حال حاضر شرکتهایی با 1 تا 50 پرسنل در صنوف مختلف از نرم افزار فرادیس CRM استفاده می نمایند.
نرم افزار فرادیس CRM در سال 1388 تحلیل، طراحی و برنامه نویسی شده است و فرایند تـوسعه نـرم افزار همچنان ادامه دارد.
نیازها و بازخوردهای مشتریان جمع آوری می شود و مجددا تحلیل، برنامه نویسی و تست شده و آپدیتهای جدید از طریق سایت www.Faradis-CRM.com در اختیار مشتریان نرم افزارهای فرادیس قرار می گیرد..

صفحه اصلی»مقالات بهبد فرادیس»معماری پرس و جو در فروش موفق: پیاز را پوست بکنید

معماری پرس و جو در فروش موفق: پیاز را پوست بکنید

نرم افزار CRM فرادیس