سرنخ فروش چیست؟

درواقع سر نخ همان مشتری بلقوه شماست واژه سرنخ با حضور نرم افزار های CRM خارجی مانند ویتایگر،شوگر و نرم افزار مایکروسافت دیانامیک CRM به مباحث فروش راه پیدا کرد پس در حقیقت مفهوم مشتری بلقوه و سرنخ هر دو یکی است و تنها در نوع واژه متفاوت است سرنخ مشتری است که او را نمی شناسید یا اطلاعات کمی از او دارید و طی تماسهایی که با مشتری دارید اطلاعات بیشتری از وی بدست می آوردید

فرض کنید من در یک همایش فروش شرکت کردم با شخصی آشنا شده ام و کارت ویزیت وی را گرفته ام

زمان نمایشگاه فرا رسیده است فرمهای ثبت نام چاپ شده و هنگام بازدید مراجعه کنندگان، اطلاعات آنها توسط شخص بازدید کننده یا ویزیتور ثبت شده است

شخصی با تلفن شرکت تماس گرفته و خواستار اطلاعاتی درباره محصول ما شده است

شخصی در سایت  ما سفارشی ثبت کرده یا در شبکه های مجازی سوالی پرسیده است

همه اینها شروع یک ارتباط است ارتباطی که باید به درستی شناسایی و پیگیری شود تا به فروش قطعی برسد

• اطلاعات بازدید کنندگان نمایشگاه
• تماس تلفنی مشتری با شما یا شما با مشتری
• اطلاعات روی کارت ویزیت
• تماسها و سفارشات در وب سایت شرکت
• تماس واطلاعات در شبکه های مجازی و ...
• ارسال و دریافت فکس
• ارسال و دریافت پیامک
• جلسه حضوری با مشتری

فروش با اولین تماس با مشتری شروع می شود
سرنخ اولین تماس (تلفنی، حضوری، پیامکی، فکس، ایمیل و ...) مشتری با ما یا ما با مشتری ست

اولین و مهمترین بخش قیف فروش تولید سرنخ

سرنخ اولین بخش از قیف فروش است اگر سرنخی موجود نباشد بخشهای بعدی قیف فروش بی معنی است مسلما نمی توان به امید مشتریان وفادار درآمد یک شرکت را برآورده کرد تبلیغات هر کسب و کاری با هدف جذب سرنخ است

تولید سرنخ وظیفه بخش بازاریابی است اما قطعی کردن فروش وظیفه تیم فروش است اگر در مراحل اولیه بخش بازاریابی سرنخ های فروش به خوبی شناسایی و رتبه بندی نکند انرژی و زمان زیادی از بین خواهد رفت و بخش فروش درگیر مشتریانی می شوند که پیگیری آنها جز اتلاف وقت و انرژی سودی ندارد

آیا افزایش تعداد سرنخ به افزایش فروش ختم می شود؟؟

تصور کنید هر روز تبلیغات خود را افزایش می دهید پول وقت و انرژی بیشتری هزینه می کنید مشتریان بیشتری را علاقه مند می کنید که با شما تماس می گیرند ولی آیا همه آنها از شما خرید می کنند؟؟؟

تماس اولیه با مشتری هزینه بر است اما وقتی نیاز یه پیگیری بیشتر داشته باشد هزینه ها هم افزایش خواهند داشت وقتی مشتری در مرحله انتهایی فروش خریدی هم نداشته باشد و انصراف دهد تولید سرنخ بیشتر نه تنها سود آور نیست بلکه به شدت زیان آور هست

سناریو اول 10 سرنخ جدید تولید می کنید، بعد از طی کردن پروسه فروش تنها یک نفر خرید می کند

سناریو دوم 8 سرنخ با کیفیت تولید کنید قبل از تماس حتما اطلاعاتی از تماس حضوری، اینترنت، وب سایت و شبکه های مجازی استخراج کرده اید و 6 نفر را واجد شرایط دانسته اید بعد از تماس اولیه و پرسش و پاسخ فقط 4 نفر را  مناسب دانستید و به مرحله بعد فرستادید پس از طی پروسه فروش 2 نفر از شما خرید کرده اند به نظرتان کدام گذینه بهتر است ؟

راه حل : شما باید سرنخ های با کیفیتی تولید کنید و در اختیار بخش فروش قرار دهید.

بخش فروش و بازاریابی باید با همکاری یکدیگر مشخص کنند سرنخ با کیفیت چه سرنخی است و چه ویژگیها و چه امتیازاتی دارد (بازاریابی و فروش در شرکتهای کوچک عموما یک واحد هستند)  مثلا اگر شرکت B2B هستید و با کسب و کارهای کوچک کار می کنید دانستن تعداد کارکنان یه سازمان گزینه خوبی خواهد بود و شرکتی بیش از 200 پرسنل دارد به عنوان سرنخ با کیفیت انتخاب نمی شود ضرب المثل سنگ مفید گنجشک مفت اصلا روایت مناسبی برای انتخاب هر سرنخی نیست

در زمان تماس اولیه مشتری، کارشناس فروش چه سوالاتی را باید از مشتری بپرسند و بر اساس جوابهای بدست آمده چگونه سرنخ را ثبت و امتیاز بندی کنند

مشخص کنید به طور متوسط مدتی زمانی که سرنخ به فرصت و سپس به مشتری تبدیل میشود چه مدت است