این قبیل مشتریان رفتار، کردار و محصولات شما را با شرکتهای رقیبتان مقایسه می کنند. به آنها بگویید مقایسه حق شما است، اما لازم است جامع و کامل باشد.
به آنها بگویید مطمئن هستید که در صورت بررسی جامع در تمام امور باز شما را انتخاب خواهند کرد. به این قبیل مشتریان نشان دهید که به جای مقایسه های تک عاملی، لازم است تمام منافع و تمام هزینه ها با هم مورد بررسی و مقایسه قرار گیرد؛ چون در آن حالت مطمئن خواهند شد که ارزشی که از شما دریافت می کنند بیشتر است.
منافع ادامه ی کار با خودتان را به آنها نشان دهید، تأییدیه ها، گواهینامه ها و ... در تصمیم گیری این مشتریان مؤثر است. در مقابل این مشتریان از عبارت هر گردی، گردو نیست به نحو درست استفاده کنید.
تصویر ذهنی مشتریان و در نتیجه انتظارات ایشان از طرق مختلفی شکل می گیرد و برای مثال تبلیغات شرکت خودمان، تجربه ی نزدیکان او و مهمتر از همه تجربه ی خودش از رفتار ما و حتی رفتار رقبای ما در این مسیر عمل می کند.
روزی در شرکت طرف مشاوره که یکی از تولید کنندگان موفق ورقهای فولادی است با مشتری که سفارشی جدید نداده بود صحبت می کردم. و علت عدم سفارش را جویا شدم، متوجه شدم که اندکی از شرکت ناراحت است، خواستم توضیحات بیشتری بدهند که فرمودند که چند ورق از ورقهای ارسالی شما موج دار هستند. من به شرکت اعلام کرده ام و گفته اند جهت بازدید باید نماینده ی ما به آنجا بیاید و محصولات را رؤیت کند.
اما همین اتفاق از رقیب خارجی هم برایم افتاد. وقتی با آنها تماس گرفتم بلافاصله گفتند لطفاً آن چند ورق را کنار بگذارید. اگر دستور می دهید از فاکتور کم کنیم و اگر هم می خواهید، در محموله ی بعدی آن چند ورق را اضافه می کنیم.
اگر دقت کنیم، رفتار شرکت ما غلط نبوده است چون مؤدبانه خواسته اند محصولات معیوب رؤیت و عودت داده شوند و همیشه هم بر همین منوال عملی می شد. گاهی رفتار یک رقیب انتظاری را در روح و دل مشتری ایجاد می کند که انتظارات پایه او می شود و تمایل دارد سایرین هم همین رفتار را داشته باشند. این از الزامات و نتایج بازار رقابتی است.