گرچه فروش و خدمات پس از آن دو مقوله ی متفاوتند، ولی در حقیقت دو روی یک سکه اند. مهارت هایی که شما برای ارائه ی خدمات دهی عالی از آن ها استفاده می کنید، تفاوت زیادی ندارند با مهارت هایی که برای فروش لازم دارید. این ده مهارت از نظر ما اساس فروش محسوب می شوند.

توجه مشتری خود را جلب کنید

یکی از قدم های اولیه در فروش و خدمات پس از آن این است که توجه مشتری را با رفتاری مثبت و با در نظر گرفتن شرایطی که آن ها تعیین می کنند جلب کنیم.

سؤالات زیادی مطرح کنید

بسیاری از بازاریابان آن قدر سرگرم صحبت درباره ی کالای فروشی خود هستند که فراموش می کنند از مشتری ها بپرسند که چه چیزی برای آن ها مهم است. هسته ی اصلی فروش خدمات – محور در نظر گرفتن نیازهای مشتریان است نه نیاز خود. این کار با طرح سؤالات زیاد میسر می شود.

منافع چیزی را که قصد فروش آن را دارید بیان کنید

به طور واضح ارزش چیزی که قصد فروش آن را دارید، از طریق شرح منافعی که با استفاده از کالا یا خدمات شما حاصل می شود، توضیح دهید. مواظب باشید زیاد درگیر توضیح ویژگی ها یا واقعیت های محصول خود نباشید. زیرا اگرچه آن ها ممکن است برای شما جالب باشند اما مشتری بیشتر نگران این است که کالا یا خدمات شما چه تأثیری روی کسب و کار او خواهد گذاشت.

هر چه مشتری به شما می گوید منعکس کنید

این مقوله را بازگو کردن یا گوش دادن فعالانه می نامند. با برگرداندن آنچه که از گفته های مشتری درک کرده اید به خودش، او متوجه می شود که شما به گفته های او گوش می دهید.

با سبک کاری مشتری خود همراه شوید

منعطف بودن در مورد سبک کاری خریدار و در نظر گرفتن آن مفهومش این است که ارائه ی کالا یا خدمات به شکلی است که بیشترین مفهوم را برای او داشته باشد و الزاماً به شکلی که دلخواه شماست نیست.

چه عواملی در خرید از نظر مشتری مهم است

مواردی که از نظر مشتریان بالقوه ی شما عوامل مهم در تصمیم گیری برای خرید کالا و خدمات شما محسوب می شود کدامند؟ چه معیارهای مهمی بر تصمیم گیری آن ها برای خرید تأثیر می گذارد؟

تلفن هایی را که به قصد گرفتن خدمات به شما می شود به موقعیت هایی برای فروش تبدیل کنید

اگر مشتری ها به بخش خدمات دهی شما زنگ می زنند و درخواست یا مشکلی دارند، آماده باشید تا اطلاعات مربوط به سایر خدمات و کالاهایی را که شرکت شما ارائه می کند به آن ها بدهید. بسیاری از موقعیت های فروش از دست می روند، زیرا مسئولان خدمات دهی نقش فعالی بازی نمی کنند و از مشتریان نمی پرسند که آیا به خدمات دیگری که شرکت ارائه می کند علاقه دارند؟ کسب و کار خود را به گونه اس سازمان دهید که بتوانید سایر خدمات و کالاها را با کمترین دردسر به مشتریان بفروشید.

چگونه به سؤالی جواب نه بدهید

ما معتقدیم که قوانین مربوط به فروش که می گوید: هرگز جواب نه را قبول نکنید و آن قدر سؤال کنید تا جواب بله را بگیرید، دیگر قدیمی شده و روشی دوستدار مشتری تلقی نمی شود. اگر شما درباره ی کالا و خدمات خود با مشتریان صحبت کرده اید و جواب آن ها یک نه محکم بوده است، این به آن معناست که آن ها اکنون علاقه مند نیستند، بنابراین به سخنان آن ها گوش دهید. اگر جواب نه آن ها را با بزرگواری قبول کنید، ممکن است امروز فروشی نداشته باشید، اما امکان دارد در آینده بتوانید یا به آن ها یا به کسانی که آن ها معرفی کرده اند کالا یا خدماتی را بفروشید.

گزینه های جدید ارائه کنید

ما مسئول فروشی را می شناسیم که در قسمت کت و شلوار مردانه در یک فروشگاه بزرگ محلی کار می کرد. وقتی که مشتری برای خرید کت و شلوار وارد آنجا می شد، دوست ما موفق می شد که بالاخره به آن مشتری پیراهن مردانه و کفشی که با آن کت و شلوار جور باشد بفروشد. کل کاری که او انجام می داد طرح سؤالات ساده ای بود که هدف اصلی مشتری از دیدن فروشگاه را وسیع تر می کرد. با گفتن چیزی مثل من یک دستمال دارم که فکر می کنم با این کت و شلوار خیلی جور است، آیا مایلید که آن را به شما نشان دهم؟ مسئول فروش به مشتری ها کالاهای دیگری را برای انتخاب نشان می داد و آن هامختار بودند که آن را قبول یا رد کنند. اغلب مشتری های او قبول می کردند و از توجه زیادی که او نشان می داد نیز قدردانی می کردند.

علایق مشتری را با آغوش باز بپذیرید

زمانی که مشتری های بالقوه شروع به صحبت در مورد علایق خود می کنند و می گویند که چرا از خرید کالا و خدمات شما مطمئن نیستند، مانند کبک سر خود را زیر برف فرو نکنید و گفته های آن ها را نادیده نگیرید. بیشتر مردم تا در مورد نگرانی ها، علایق و ملاحظات خود صحبت نکنند و مطمئن نشوند، بله نمی گویند و از شما خرید نمی کنند. بهترین روش این است که با صداقت تک تک نگرانی های مشتری را درک و به آن ها رسیدگی کنید. کم کم متوجه می شوید که وقتی برای انجام دادن این کار وقت صرف می کنید، اعتماد مشتری به شما و محصول شما بیشتر می شود.