• دفتر اصفهان : 03136254616
  • دفتر تهران : 02166753806

شرح وظایف مدیر فروش

  • سه شنبه ۳۰ خرداد ۱۳۹۶
  • 0 نظر
  • تعداد بازدید: 289
  • RSS

شرح وظایف اصلی مدیر فروش

خلاصه وظایف و مسوولتهای شغل مدیر فروش و رابطه شغل مدیر فروش با مشاغل دیگر مانند کارشناس فروش ،مدیر وکارشناس مالی، مدیران ارشد و ... در این مطلب توضیح داده خواهد شد

جمع آوری ساختارمند تحقیقات بازار

تحقیقات بازار شامل تبادل اطلاعات بین خریدار و فروشنده است. تحقیقات بازار اولین قدم در شناخت مشتری است.
این تجربه مشابه برای همه ما اتفاق افتاده در مهمانی حضور داشته ایم و از غذا یا رفتار میزبان خوشمان نیامده است اما برای ناراحت نشدن میزبان از غذا تعریف کرده ایم.
مدیر فروش باید بداند چه سوالاتی با چه هدفی و از چه دسته ای از مشتریان پرسیده شود؟
مدیر فروش باید از صحت اطلاعات بدست آمده نیز مطمئن باشد زیرا تصمیم گیری بر اساس اطلاعات ناقص یا نامطمئن ریسک بالایی دارد.
در تحقیقات بازار سوالات درست با شیوه درست، رفتار درست و از مشتریان درست پرسیده می شوند مدیر فروش باید بداند چه سوالاتی از مشتریان با چه شیوه رفتاری (طرز صحبت کردن، زبان بدن ، لحن پرسیدن و...)و از چه مشتریانی پرسیده شوند
مدیر فروش قبل از جمع آوری اطلاعات باید چک لیست اطلاعاتی برای برنامه بازاریابی آماده کند و آموزشهای لازم به پرسنل برای جمع آوری اطلاعات داده شود.

تهیه بانک اطلاعاتی دقیق و دسته بندی شده

اطلاعاتی که از تحقیقات بازار بدست می آیند بسیار با ارزش هستند این اطلاعات باید به صورت ساختارمند جمع آوری و دسته بندی شود مرتب و به صورت دوره ای به روز شود مسلما تصمیم گیری بر اساس اطلاعات منقضی شده منجر به شکست حتمی خواهد شد.

متاسفانه در برخی از سازمان ها به دلیل جمع آوری اطلاعات بازار به شیوه های سنتی (نگهداری در حافظه، فایل اکسل ، سررسید و...) امکان تجزیه تحلیل اطلاعات وجود ندارد و با تغییر مدیر فروش عموما مدیران ارشد آخرین اطلاعات بازار که حاصل پیگیری ساعتها کار مداوم است از دست می دهند. یک مدیر فروش باید از تجهیزات و نرم افزار ها و... اطلاعات کافی داشته باشد

تجزیه و تحلیل فرصت ها و تهدیدهای بازار

مدیر فروش باید تحلیلگر قووی باشد مرتبا در حال رصد کردن مشتریان و بازار باشد. تغییرات بازار،سبک زندگی مردم، تغییرات فرهنگی و اجتماعی و تغییرات تکنولوژی را زیر نظر داشته باشد.
غذا، دکوراسیون، محصول یا خدماتی که تا دیروز مورد استقبال مردم بوده امروز برای مشتریان جذاب نیست. تفریحات و هیجانات دیروز ممکنه امروز کسل کننده و خسته کننده باشد.
مدیر فروش باید توانایی مشاهده تغییرات را داشته باشد و در زمان و مکان مناسب تصمیمات درست بگیرد.

طراحی برنامه بازاریابی

مدیر فروش باید اهداف بازاریابی را تدوین و نتایج قابل انتظار را برآورده کند.برنامه بازاریابی باید شامل اطلاعات کلیدی واضح و مختصر باشد.
طراحی برنامه بازاریابی بدون اجرا سودی نخواهد داشت وظیفه اصلی مدیرفروش علاوه بر طراحی برنامه اصولی و عملی بازاریابی کنترل نحوه اجرای برنامه است.

کنترل برنامه بازاریابی یک فرآیند پیوسته و تکرار پذیر است

با گذشت زمان و اجرا برنامه بازاریابی نتایج بازاریابی مشاهده خواهد شد.فرآیند کنترل و به روز رسانی مدیر فروش کمک می کند تا بر پیشرفت کار نظارت داشته باشدو تغییرات را اعمال نماید.

برنامه بازاریابی

  1. هدف گذاری بازاریابی
  2. برنامه ریزی، بودجه بندی، کنترل و اجرا
  3. تعیین اهداف استراتژیک بازاریابی
  4. تحقیقات بازاریابی درونی و بیرونی و ارزیابی فرصت های بازار
  5. تحلیل وضعیت موجود شامل عوامل داخلی و خارجی
  6. تحلیل نقاط ضعف و قوت، فرصت ها و تهدیدات تحلیل SWOT
  7. بخش بندی بازار هدف و تعیین مشتریان بلقوه
  8. زنجیره ارزش پرتر، تعیین مدل 7 اس مک مکنزی
  9. بودجه بندی کمپین های بازاریابی
  10. پیش بینی فروش

تدوین استراتژی مدیریت رفتار با مشتریان جدید،بلقوه، شاکی، ناراضی، وفادار

امروزه همه ما با فروشنده ای مواجه شدیم که به جای راهنمایی ما با گوشی موبایل خود سرگرم بوده است.
همه سازمانهای تولیدی یا خدماتی با مشتری سر و کار دارند هر مشتری نیازهای پنهان و آشکاری دارد هرگز یک مشتری زمانی که وارد سازمان شما می شود به شما نمی گوید لطفا به من سلام کنید، به من احترام بگذارید، به سوالات من پاسخ دهید،زمانی که از شما سوالی می پرسم با گوشی موبایلتان کار نکنید، شکایات من را پیگیری کنید.
وظیفه یک مدیر فروش است که کدهای رفتاری در برخورد با دسته های مختلف مشتریان را تعریف کرده و به پرسنل فروش آموزش دهد.
به عنوان مثال یک مشتری جدید نیاز دارد تا باحوصله و دقت به سوالاتش پاسخ دهید همچنین او را برای خرید تحت فشار قرار ندهید اما مشتری شاکی انتظار دارد تا با سرعت ودقت بیشتری مشکلش پیگیری شود و مرتب او را در نتیجه آخرین وضعیت شکایتش قرار گیرد .
وظیفه یک مدیر فروش است که دستورالعملهایی برای رفتار با هر دسته از مشتریان تعریف نماید به پرسنل بازاریابی و فروش آموزش دهد و مرتبا درست اجرا شدن این دستورالعملها را در محیط کار کنترل نماید.

اجرای برنامه سنجش رضایت مشتریان،برنامه های وفادارسازی مشتریان و رسیدگی به شکایات مشتریان

. رصد کردن مشتریان وفادار، مشتریان بلفعل، مشتریان بلقوه، مشتریان راضی و ناراضی و مشتریان شاکی از مهمترین وظایف یک مدیر فروش است
آنچه دیروز باعث رضایت مشتریان بوده است شاید امروز برای مشتریان بی ارزش باشد

استخدام پرسنل فروش

موفقیت هر سازمانی به اندازه هنر و استعداد پرسنل آن سازمان است.
اگر با ارزشترین و با کیفیت ترین محصول را تولید کنید اما از فروختن آن عاجر باشیدسازمان شما از بین خواهد رفت.
یک مدیر فروش باید بداند چه کسی را استخدام کند، چه کسی را اخراج کند چه کاری به پرسنل فروش و بازاریابی واگذار کند، چه کسی را تنبیه و چه کسی را تشویق کند و چه کسی را ارتقا دهد.

آموزش پرسنل فروش

پرسنل فروش و بازاریابی که آموزش ندیده اند ضررهای جبران ناپذیری به شرکت وارد می کنند نارضایتهایی مشتریان را افزایش می دهند مدیر فروش باید مانند منتور حرفه ای عمل کند (منتور کسی است که دانش و تخصص خود را به پرسنلی که دانش و تجربه کمتری دارند آموزش می دهد)

ویژگیهای مدیر فروش به عنوان یک منتور شایسته

  • علاقه به یادگیری و یاددادن
  • از ارتباط با پرسنل ،کمک به دیگران و رشد و موفقیت پرسنل فروش و بازاریابی استقبال کند
  • از نظر رفتاری الگوی عملی ،اخلاقی ورفتاری مورد تایید سازمان باشد
  • در ایجاد انگیزه، اشتیاق و انتقال انرژی به پرسنل فروش و بازاریابی توانا باشد
  • مهارتهای انتقال مفاهیم به پرسنل و مهارتهای ارتباطی قوی داشته باشد

اخراج پرسنل فروش

اخراج نیروی انسانی برای پرسنل و همچنین مدیر کار لذت بخش نیست همدلی با پرسنل از ویژگیهای خوب یک مدیر فروش است اما احساسی رفتار کردن باعث می شود مدیر فروش از مسیر اصلی وظایف خود خارج شود.
مدیر فروش زمانی که از اخراج پرسنل مطمئن شد باید قاطعانه و در نهایت احترام موضوع را به طور کاملا شفاف مطرح نماید .به گونه ای که مدیر و پرسنل هر دو کمترین نتیجه منفی مادی و معنوی را ببینند
هر چند یک مدیر فروش می تواند با معرفی فرصتهای شغلی جدید به پرسنل اخراج شده این صدمات تا حد ممکن کاهش دهد

تدوین نظام ارزیابی عملکرد نظام انگیزشی

نویسنده : نازنین دانشمند

دمو نرم افزار CRM فرادیس

نرم افزار CRM فرادیس

نرم افزار CRM، نرم افزاری است برای سرعت بخشیدن، کاهش هزینه ها و بهبود فرآیندهای ارتباط با مشتری، بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش که با هدف شناسایی و حذب مشتریان، راضی نگه داشتن آنها، تبدیل به مشتری دایمی و حفظ رابطه طولانی مدت با مشتری طراحی و تولید شده است.
نرم افزار CRM تمامی ارتباطات و تماسهای پرسنل و مشتریان، نمایندگان، بازاریابان و... را به شیوه خاصی مستند می کند.
نرم افزار CRM مانند دوربینی است که تمامی وقایع رخداده میان پرسنل و مشتریان را ضبط می کند و شما می توانید بدون محدودیت جغرافیایی این فیلم را مشاهده کنید و فعالیتها را زمانبندی، یکپارچه و مدیریت کنید هزینه های ارتباط با مشتری، بازاریابی و فروش را کاهش دهید و از طریق گزارشات تحلیلی برنامه بازاریابی و فروش خود را بهینه کنید

درباره نرم افزار CRM فرادیس

نرم افزار فرادیس CRM یکی از نرم افزارهای شرکت مهندسین مشاور بهبد فرادیس است که با هدف چابک سازی فرایندهای ارتباط با مشتری، بازاریابی، فروش، خدمات پس از فروش و باشگاه مشتریان برای کسب و کارهای کوچک، متوسط و بزرگ ایرانی تولید شده است.
در حال حاضر شرکتهایی با 1 تا 50 پرسنل در صنوف مختلف از نرم افزار فرادیس CRM استفاده می نمایند.
نرم افزار فرادیس CRM در سال 1388 تحلیل، طراحی و برنامه نویسی شده است و فرایند تـوسعه نـرم افزار همچنان ادامه دارد.
نیازها و بازخوردهای مشتریان جمع آوری می شود و مجددا تحلیل، برنامه نویسی و تست شده و آپدیتهای جدید از طریق سایت www.Faradis-CRM.com در اختیار مشتریان نرم افزارهای فرادیس قرار می گیرد..

خوشحال می شویم سوال ، نظر یا پیشنهادی دارید، بفرمایید؟