در ابتدای هر ارتباطی با مشتری جدید، آنها معمولا به شما اعتماد نمی کنند. این انتظار را داشته باشید. ممکن است شما قابل اعتماد ترین آدم روی کره زمین باشید. ممکن است دوستان، همکاران و عزیزان تان آنقدر به شما اعتماد داشته باشند که به معنی واقعی کلمه به پای شما جان بدهند، اما آدمهای جدیدی که در ملاقاتهای فروش با آنها آشنا می شوید این موضوع را نمی دانند. در بسیاری موارد، اولین باری که مشتریان بالقوه نام شما را می شنوند زمانی است که به گمان آنها، شما بعنوان یک نفر غریبه، برای درخواست چیزی به آنها رجوع می کنید. در نظر آنها یک فروشنده کسی نیست که قصد داشته باشد چیزی به آنها بدهد، بلکه می خواهد بگیرد- پول یا وقتشان، یعنی چیزهایی که اکثر آدمها نزد خود عزیز می دارند.
پیش از آنکه بتوانید انتظار داشته باشید کسی به پیشنهاد شما توجه وافی نشان بدهد، باید اعتماد وی را به خود، شرکت تان، برندتان و یا حتی صنعت تان جلب نمایید. یکی از بهترین روشهای آغاز این پروسه چیزی است که آن را عبارت مقصود می نامند.
عبارت مقصود یک روش قدرتمند و در عین حال ساده برای اعتماد سازی است. عبارت مقصود مانند یک دستور کار زبانی است و معمولا اینگونه آغاز می شود: "هدف از گردهمایی ما این است که ..." یا "خانم مری، آقای جان، اگر اجازه بدهید برایتان توضیح می دهم این نوع معرفی معمولا چگونه انجام می شود." در اینجا شما به آنها خواهید گفت که در مورد چه چیز صحبت خواهید کرد. در اصل، شما به مشتری خود نقشه مسیری را نشان خواهید داد که بدانند دربیست، شصت یا نود دقیقه آینده انتظار چه چیزهایی را داشته باشند، بجای اینکه از آنها بخواهید با چشم بسته از میان یک هزارتو عبورشان دهید.
سپس همانطور که مطابق قرار، چیزهایی را به آنها می گویید که پیش از آن وعده کرده بودید، آنها کم کم به شما اعتماد خواهند کرد. آنها حرفهای شما را خواهند پذیرفت. حتی ممکن است کم کم به اطلاعاتی که در اختیارشان قرار می دهید نیز اعتماد کنند.
برای اینکه هر چه بیشتر قدرت عبارت مقصود را بالاتر ببرید، گزینه نه گفتن را نیز در اختیار آنها قرار دهید. این چیزی است که آنها می خواهند و حتی ممکن است پیش از حضور در جلسه تصمیم خود را نسبت به آن گرفته باشند. بیان آشکار و صریح این موضوع، در کمال حیرت، بنیان دیوار مقاومت در مقابل فروش را که اینگونه جلسات بسیار رایج است فرو خواهد پیچید.
در بعضی موارد، گزینه نه گفتن در جلب هر چه بیشتر توجه آنها به آنچه که قرار است مطرح کنید کارساز خواهد بود. اینگونه است که انگار پیش از اینکه فرصت آشنا شدن با محصول یا خدمت مورد نظر شما را پیدا کنند، آن را از دسترسشان دور می کنید. این استراتژی کوچک هم در راحت گذاشتن افراد و هم در برانگیختن کنجکاوی بیشتر دانستن در آنها موثر خواهد بود.