این مشتریان نیز از گروه شکاکها هستند و در مقابل همه چیز و همه کس بدبین هستند، باید بتوانید ترسهای آنان را با ارائه ی مدارک و مستندات لازم رفع کنید، مذاکره ی بیشتر با ایشان زمینه ی ارتباط صمیمانه ی بیشتری را فراهم می سازد و سبب می شود تا شما علت نگرش منفی آنان را کشف کنید. منافع خرید از شما را برای آنان تشریح کنید، مزایا و خدماتی را که در مقابل رقبا به آنان ارائه می کنید، و همچنین ضررهایی را که ممکن است از عدم خرید نصیب آنها شود، با دقت و دلایل مستند یادآور شوید؛ اعتماد ایشان هم شبیه مشتریان ابرسیاه به سختی انجام می شود.

به این خاطره توجه کنید، سال 1363 که تازه ویزیتور شده بودم؛ محصول جدیدی به بازار آمده بود که در سبد محصولات شرکت ما هم بود و آن جو پرک شده ی بسته بندی شده بود. تا قبل از آن، گندم و جو در بقالیها و در درون گونی و گاهی همراه با خاک و به صورت فله ای و بدون بسته بندی به مشتری عرضه می شد. این محصول جدید، به علت رعایت مسائل بهداشتی، خیلی مورد توجه مغازه های قسمتهای مرفه تر شهر و همچنین تعاونی مصرف ادارات و شرکتهای بزرگ قرار می گرفت و من از فروش آن پورسانت خوبی دریافت می کردم.

روزی به تعاونی مصرف اداره ی برق استان گیلان مراجعه کردم؛ من را به یکی از اعضای هیأت مدیره معرفی کردند. وارد اتاق ایشان شدم که فردی بسیار شیک پوش و خوش تیپ و آراسته بود. با افتخار، محصول جدید را به ایشان معرفی کردم و تصورم این بود که با توجه به تیپ و ظاهر ایشان، حتماً از محصولات بهداشتی و شیک استقبال می کنند اما برخلاف تصوراتم، ایشان گفت من ترجیح می دهم از همان جو و گندم بقالیها استفاده کنم، چون نمی دانم برای فرآوری این محصول، از چه مواد شیمیایی استفاده کرده اند و متأسفانه تجربیات من که تازه ویزیتور شده بودم، در مورد متقاعد شدن ایشان کارگر نیفتاد.