زمانیکه تقریبا اطمینان حاصل کرده اید مشتری برای خرید آماده شده است، چه می کنید؟ میانگین فروشندگان مستقیما تقاضای سفارش می کنند. در بسیاری مواقع این حرکت کاملا درست است، اما در دیگر مواقع درست نیست. وقتیکه به اشتباه وارد این مرحله از پروسه فروش شده باشید، به سختی می توانید آن را جبران کنید – بازسازی مجدد احساسات مشتری در سطحی که به سوی تصمیم گیری پیش برود.

بجای اینکه نگران انجام اقدام درست باشید، عاقلانه این است که امتحان کنید از آنچه شنیده اند چقدر درک کرده اند. یکی از محتمل ترین استراتژی هایی که هم از سوی مبتدیان و هم از سوی فروشندگان کهنه کار نادیده گرفته می شود، تمام کردن امتحانی یا آزمایشی است. این آزمایش پیش از درخواست تصمیم نهایی صورت می گیرد. این امتحان، یک سوال است که به شما اجازه می دهد پیش از درخواست خرید، احساس آنها را در خصوص محصول مورد آزمایش قرار دهید. این کار به شما کمک می کند از موقعیت هایی که در جواب درخواست شما برای خرید، آنها نکته جدیدی را مطرح می کنند و به این ترتیب نیروی جنبشی شما را می گیرند، احتراز کنید. یک سوال آزمایشی می تواند به سادگی این جمله باشد: "جان، تا اینجا نظرت در مورد همه اینها چیه؟" سپس منتظر پاسخ او می شوید. در اینجا شما فرصت بسیار خوبی خواهید داشت که دست از صحبت بکشید، مکث کنید و ببینید آیا کار خود را بدرستی انجام داده اید.

اگر پاسخ جان مثبت باشد، حال نوبت درخواست سفارش است. اگر هر گونه تردیدی وجود داشته باشد، ممکن است لازم باشد از او بخواهید احساسش را توصیف کند. این کار از فشارها خواهد کاست و احتمالا مسیری را برای ادامه فروش و تلاشی برای تمام کردن مجدد باز می کند.

بعضی از افراد کاملا محو آنچه می گویید می شوند و خود را در شرایطی می یابند که با تمام گفته های شما موافقت می کنند. سپس رفته رفته احساس می کنند برای تصمیم گیری تحت فشار قرار گرفته اند و عقب نشینی می کنند. این مراحل بسیار سریع برای آنها اتفاق می افتد و آنها لازم می بینند روند حرکت را آهسته تر کنند. شما باید خود را برای مواجهه راحت و ملایم با این شرایط مهیا کنید. پرسیدن از چگونگی احساس آنها، و یا اینکه آیا درک می کنند چرا مشتریان فعلی شما تا این حد نسبت به پیشنهاد شما هیجان زده اند، روشی بسیار عالی برای گرفتن نبض خرید آنهاست.