افرادی که پیشاپیش شرایط شما را دارا باشند، بهترین هستند. ممکن است آنها از سوی یکی از مشتریان جاری شما معرفی شده باشند و یا در یکی از گروههایی که در آنها فعالیت دارید با این افراد ملاقات کرده باشید. باید امیدوار باشید که چگونگی اولین تماس با هر یک از مشتریان خود را به یاد داشته باشید. به این ترتیب وقتیکه جریان امور کند بشود، می توانید بار دیگر برای یافتن مشتریان بالقوه به همان منبع رجوع کنید. بسیار محتمل است اگر یک مشتری خوب و واجد شرایط بطریقی و در موقعیتی جذب گردد، مشتریان دیگری را نیز بتوان از همان منبع بدست آورد.
ما انسانها تمایل داریم با مردمانی همنشینی داشته باشیم که بسیار به خود ما شباهت داشته باشند. ما در آنجا احساس راحتی داریم. به آن فکر کنید. آیا با دوستان و همسایگان و والدین دوستان فرزندتان همنشینی ندارید؟ شما به گروه ها و انجمن هایی تعلق دارید که دیگر تجارت مردمانش را مانند خود می بینید. ممکن است در دوره های مشابهی از زندگی و کار به سر ببرید و علائق و اهداف مشابهی داشته باشید.
به این ترتیب، آیا این احتمال وجود نخواهد داشت که منبع مشتریان واجد شرایط شما نیز منتظر توجه شما باشد؟ با آگاهی از اینکه مشتریان جاری شما از کجا آمده اند، می توانید لیستی از مکانهای احتمالی جهت دستیابی به مشتریان جدید برای تجارت بیشتر تهیه کنید. در دوران سخت، به نفع شماست که به مشتریان بیشتری خدمت کنید. البته لازم است مشتریان جاری خود را نیز خوشحال نگه دارید، اما اگر سفارشات کمتری ایجاد می کنند، شما به مشتریان بیشتری نیاز پیدا خواهید کرد تا بتوانید درآمد مورد نظر خود را کسب نمایید.
همچنین داشتن یک بوم نگاری واضح از مشتریان ایده آل شما بسیار مهم است. فهرستی از پارامترهای لازم برای یک مشتری خوب را تهیه کنید.
ایده را متوجه می شوید. شما، هم می توانید لیست خود را بر اساس مشتریان بسیار واجد شرایط و راضی تهیه کنید یا چنانچه به تازگی در کار فروش وارد شده اید با مزایای محصولات خود شروع کنید. فکر کنید، "مشتریان من کسانی هستند که به ... نیاز دارند." فهرست خود را با پنج یا شش مورد از معیارهایی که فکر می کنید مشتریان شما آنها را دارا هستند ایجاد کنید.
به دنبال الگوهایی بگردید که به هنگام جمع آوری فهرست پدیدار می گردند. ممکن است متوجه شوید از کنار تجارتهای صدها دلاری رد شده اید و تشخیص نداده اید ممکن است برای دریافت کالای شما واجد شرایط باشند.
زمانیکه لیست تان آماده شد آن را به خاطر بسپارید! سپس هر زمان کسی به هر یک از آن معیارها اشاره کرد، ذهن شما باید آن را ثبت کند، هی، آن شخص (یا شرکت) ممکن است برای دریافت کالای من واجد شرایط باشد. باید کارهای دیگر خود را متوقف کنم و در مورد این مشتری اطلاعات بیشتری بدست بیاورم. بزودی متوجه می شوید بیش از گذشته فرصتها را در می یابید.
همچنین استفاده از این معیارها بعنوان یک اسباب اندازه گیری می تواند در تشخیص کسانی که شرایط استفاده از کالا یا خدمات شما را ندارند مفید واقع شود. متوجه منظور من می شوید. شما باب صحبت را با کسانی باز می کنید و آنها چیزهای مختلفی می گویند... شاید مواردی را که در لیست خود جمع آوری کرده اید... که ممکن است آنها را برای در اختیار قرار گرفتن کالا یا خدمات شما واجد شرایط معرفی کند. اما بعد، چند مورد دیگر به میان کشیده می شوند که مشخص می سازند آنها به واقع کاندیداهای مناسبی نیستند. در عین حال، ممکن است در شش ماه یا دو سال آینده شرایط لازم را بدست بیاورند. به این ترتیب، شما معرفی کالای خود را بطور کامل انجام نخواهید داد، اما راه را برای تجارتهای آینده باز نگه می دارید. به روز نگه داشتن این لیست در ذهن، به شما کمک می کند به نحو موثری زمان فروش خود را بیشینه کنید و در همان حال اطلاعاتی را درباره مشتریان بالقوه در آینده بدست بیاورید.