بعضی از انسان ها علاقه ی خاصی به تخفیف گرفتن دارند؛ حتی اگر از حدود قیمتی آن محصول هم اطلاعاتی نداشته باشند باز ادعا می کنند که محصول شما گران بوده است و از اینکه تخفیف نگرفته اند، ناراحت و شاکی هستند.

در مقابل ایشان سیاست تخفیف سازمان را مطرح کنید. ایشان در مقابل قیمت های ثابت و یکسان که به صورت رسمی و با فاکتور است مقاومت نشان نمی دهند و اگر محصول باب میل آنان باشد و قدرت خریدش را داشته باشند، خریداری خواهند کرد.

این مشتریان به خاطر تخفیف گرفتن در مواقعی که قیمت ها مشخص نیست از روش های مختلف استفاده می کنند تا چانه زنی موفقتری داشته باشند.

یکی از این تکنیک های ایشان دام هندوانه است یعنی با بزرگ کردن فروشنده و عبارتی نظیر اینکه من که می دانم اختیارات با توست و رئیس شما در مقابل شما حرف نمی زند، او را در دام حجب و حیایی که دارد، گرفتار ساخته و با بزرگ کردن او، امتیازشان را می گیرند. بدین رو، در مقابل ایشان حرفه ای باشید و ضمن تشکر از حسن نظرشان بگوئید: اختیارات ما مشخص و تعیین شده است و قیمت ما شرکتی است.

دو برادر که در کسب و کاری شریک هستند و انصافاً به عنوان یک تیم خوب کار می کنند و هر یک نقش خاصی را برعهده دارند، چند سال است که مشتری ما هستند؛ یکی جوانتر است و امور فنی تر و ارتباطات خارجی را برعهده دارد و دیگری که برادر بزرگتر است، ارتباطات داخلی و بویژه چانه زنی را در هنگامی که معاملاتی دارند، برعهده می گیرد. این برادر بزرگتر، بخوبی از استراتژی کالباسی در مذاکرات بهره می گیرد. به طوری که امتیازی را درخواست می کند و به همین منوال پیش می رود.

در مزاکره با مشتریان شاکی چانه زن و قیمت شکن از استراتژی کالباسی استفاده کنید

در استراتژی کالباسی، دقیقا از مکانیزم کالباس استفاده می‌شود! یعنی افراد به جای این که یک قطعه کالباس بزرگ که بسیار بدمزه و دوست نداشتنی است را به فردی ارائه کنند، به لایه‌های نازک و البته خوشمزه تقسیم می‌کنند اما در نهایت همان قطعه بزرگ کالباس را به او می‌دهند.

برای مثال شما به جای این که بگویید 7۰۰ میلیون تومان هزینه راه اندازی یک کارخانه است، ابتدا بگویید که ۲۰۰ میلیون هزینه سوله، ۱۲۰ میلیون تجهیزات و …

این ترفند در حقیقت باعث ایجاد یک خطای ذهنی ساده می‌شود تا ما یک چیز را بسیار بزرگ نبینیم.

توصیه می کنم در کتابهای اصول، فنون، و هنر مذاکره، با تکنیکهای مختلف بخصوص استراتژی کالباسی آشنا شوید. این استراتژی تأکید می کند که در مقابل انسان هایی که چانه زن و تخفیف گیرنده ی خوبی هستند، از ابتدا بگویید لطفاً درخواستهایتان را مطرح کنید تا ببینیم که آیا از توان ما برمی آید که اطاعت کنیم یا خیر! چون در غیر این صورت یکدفعه متوجه می شوید که پشت سر هم امتیازهای مکرری داده اید که در مجموع به نفع شما نبوده است.