زمانیکه نوبت به فروش می رسد، اکثر آدم های دنیای فروش در یکی از این دو دسته بندی جای می گیرند:
- برون گرای جذاب
- درون گرای علاقه مند
برون گرای جذاب همانی است که به هنگام فکر کردن به یک فروشنده، در ذهن اکثر مصرف کنندگان تداعی می شود. برون گرا ها کسانی هستند که توجه شان را بهخ خارج از خودشان معطوف می دارند. آنها از اینکه شور و حرارت یک جمع باشند احساس راحتی می کنند و همیشه برای دراز کردن دست خود به سوی یک غریبه آماده هستند. در شکل افراطی آن، این افراد کسانی هستند که به بیانی، فراتر از زندگی هستند.
در سوی معتدل تر این طیف، برون گراهای جذاب افراد گرم و خوش مشربی هستند که همیشه برای برقراری ارتباط با افراد جدید اشتیاق نشان می دهند.
کسی که نکات ریز یک فروش را درک نمی کند خواهد گفت آنها بواسطه "پرچانگی" یا توانایی حرف، حرف، حرف زدن از یک قابلیت خدادادی در فروش برخوردار هستند. اگر تا اینجا این نکته را درنیافته اید، فروش حرفه ای به هیچ عنوان صحبت کردن نیست. زمانیکه صحبت می کنید فقط اطلاعات موجود خود را پوشش می دهید. ضمن اینکه تبادل اطلاعات مربوط به محصول بسیار اهمیت دارد، مهمتر از آن گوش دادن است.
اما به چه چیز گوش می دهید؟ صدای مشتری بالقوه تان به هنگام پاسخ دادن به سوالات توصیفی شما. پاسخ های آنها به شما کمک می کند تصمیم بگیرید چه چیزهایی را در مورد محصول تان به آنها بگویید – چه ویژگی هایی نیازهای آنها را برطرف خواهد کرد و پاسخی را که بدنبالش هستید در اختیارشان قرار خواهد داد.
معایب برون گرایی افراطی در فروش
برون گراهای افراطی دوست دارند کنترل گفتگو را در دست بگیرند و بیشتر خودشان صحبت کنند. در حالیکه در کنترل داشتن وضعیت فروش بسیار با اهمیت است، چنانچه یک برون گرا هستید لازم است آگاهانه مراقب باشید به همان اندازه که صحبت می کنید، گوش دهید. همچنین، برون گراها تمایل دارند تمرکز خود را بر روی آنچه که قصد دارند در ادامه به آن بپردازند معطوف نمایند و همیشه به آنچه که مشتری در حال حاضر می گوید توجه نمی کنند. اگر این عادت را دارید، ریزه کاریهای زیاد و شاید اطلاعات کلیدی ای را از دست می دهید که مشتری لازم می داند با شما مطرح کند. اگر آنها احساس کنند شما گوش نمی دهید، ممکن است دیگر صحبت نکنند... و در نهایت پروسه فروش را متوقف سازند.
برون گراهایی که می خواهند در فروش موفق عمل کنند باید بیشتر نسبت به جنبه های محافظه کارانه مسائل بپردازند و بر روی یک سبک فروش گرم و مجذوب کننده کار کنند. مشتریان را به دفتر کار یا نمایشگاه خود دعوت کنید. شرایطی را فراهم سازید که احساس راحتی بکنند و در مورد نیازهایشان صحبت کنند.
یک نکته مهم دیگر در مورد برون گراها: آنها دوست دارند ستاره نمایش باشند. این عادت به قیمت فروشهای زیادی برایتان تمام خواهد شد و از اینکه چه اتفاقی افتاده است سرگیجه خواهید گرفت. ستاره هر مذاکره فروش، باید محصول باشد. محصول مانند موجود زنده اهلی است که باید پذیرفته شود.
شما موجود زنده اهلی را نزد خود نگه نمی دارید و در مورد خوبی آن صحبت کنید؛ شما اجازه می دهید بالقوه آن را در بغل بگیرید، بو بکشد و با آن درگیر شود. در طول زمانی که آنها چنین می کنند، از منظر دید کنار بروید و فقط آنها را تماشا کرده و برای تصمیم گیری راهنمایی کنید.
درون گرایان علاقه مند
درون گرایان علاقه مند که به کار فروش وارد می شوند. ممکن است فکر کنید درون گراها فروشندگان خوبی نخواهند شد، اما این یک تصور قدیمی است. در واقعیت، اغلب درون گراها موفق تر از برون گراها در فروش عمل می کنند. بله درست است، ممکن است آنها بیشتر به تمرکز درونی متمایل باشند،اما به همین واسطه کارکرد درونی افکار مشتریان بالقوه را بهتر درک می کنند. آنها بیشتر از برون گراها ابراز همدلی می کنند و همدلی نقش کلیدی در تمامی موقعیت های فروش بازی می کند.
درون گراها ممکن است تا حدودی متواضع یا خجالتی به نظر برسند. در موارد افراطی، ممکن است این خصیصه آنها را از ورود به حرفه فروش باز دارد. با این حال فروشندگان حرفه ای، قدرت دارا بودن یک گرایش خدمتگذاری را درک می کنند – اینکه یک خدمتگذار متواضع در جهت رفع نیازهای مشتریانشان باشند.
دیگر خصیصه درونگرایان موفق در فروش این است که بیشتر گوش می کنند تا اینکه حرف بزنند. آنها نگران از دست دادن کنترل گفتگو نیستند. آنها اجازه می دهند مشتریان حرف بزنند، حرف بزنند و حرف بزنند – در تمام مدت اطلاعاتی را کسب می کنند که برای راهنمایی مشتریان به سوی محصول یا خدمت مناسب بدان نیاز دارند. آنها مانند یک فیلتر عمل می کنند، تمامی اطلاعات هرز را وجین کرده و فقط قطعاتی را انتخاب می کنند که به آنها کمک می کنند دریابند کدام محصول یا خدمت به بهترین وجه نیازهای مشتری را تامین خواهند کرد.
خود را در یک ترازوی دو کفه ای تصور کنید، برونگرایان جذاب در کفه سمت چپ و درونگرایان علاقمند در کفه سمت راست. کدامیک از ویژگی های آنها را در خود می بینید؟ کدامیک از آنها را بیشتر تقویت می کنید؟ چگونه قصد دارید این مهارتهای جدید را بکار بگیرید؟ اگر بیشتر از نوع برون گرا هستید، عامدانه تلاش کنید در گفتگوی بعدی خود به طرف مقابلتان گوش دهید. با وسوسه مداخله کردن در گفته هایشان مقابله کنید. اگر کسی در مورد اتفاقات افتاده در طول روز با شما صحبت می کند، گوش کنید و فقط در همان مورد نظر خود را بیان کنید. مسیر صحبت را به اتفاقات رخ داده برای خودتان تغییر ندهید و یا توضیح ندهید اگر شما بجای آنها بودید چه رفتار متفاوتی از خود نشان می دادید. انجام این کار برای برون گراهای افراطی به تمامی یک چالش است، اما هر چقدر بتوانید به وضعیت تعادل ترازو نزدیک شوید فروش شما بیشتر افزایش خواهد یافت.
برای شما درون گراها، برقراری تماس چشمی با مشتریان، لبخند زدن و استفاده از زبان بدن برای نشان دادن اینکه کاملا توجه می کنید از جمله علاقه مندیهای شماست. سرتان را تکان دهید. یادداشت بردارید. کمی به جلو خم شوید، انگار که با دقت گوش می کنید. این اشارات زبان بدنی، مشتری بالقوه شما را به صحبت کردن ترغیب می کند چرا که شما از آنها حرف بیرون می کشید. به خاطر سطح علاقه مندی شماست که آنها مایلند بیشتر صحبت کنند.