در چرخه صعودی صنعت، ممکن است تعداد مشتریان کالای شما بسیار زیاد باشد، به همین دلیل بجای پرداختن به مشتریانی که بصورت رقابتی کار می کنند به تجارت ساده روی می آورید. در هر حال، همیشه حسابهای درشت تر ارزش تلاش را خواهند داشت.

در دوران افت اقتصادی ممکن است آدمهای زیادی تصمیم نداشته باشند کالای شما را خریداری کنند. معنی آن این است که یکی از انتخاب های مهم شما این خواهد بود که کاری کنید مشتری از رقیب شما خرید نکند. باید استراتژیهایی را بکار بگیرید که مشتری شما را نسبت به رقیبتان ترجیح دهد.

تجارت بازی خوبی است – انبوه رقبا و حداقل قوانین. شما با پول امتیاز می گیرید.

نولان بوشنل

وقتی اوضاع خوب است و شما کالای ابتکاری و مد روزی برای عرضه دارید، زیاد نباید راجع به رقابت نگران باشید. احساس عمومی این است که تجارتهای زیادی برای انجام دادن وجود دارد. شما احساس نمی کنید با کسی مسابقه می دهید – رقابت بر سر فروش. بعبارت دیگر، شما (یا شرکت تان) نفر اول محدوده خود هستید و عمده نگرانی شما این خواهد بود که چگونه به مشتریان خود و کسانی که به دنبال شما هستند خدمتگذاری کنید. جایگاه بسیار شگفت آوری است و من کلا امیدوارم این موقعیت را بارها و بارها در دوره فروش خود تجربه کنید.

آنگاه که نفر اول نباشید، نه تنها پیش رو بلکه اطراف و پشت سرتان را نیز باید به دقت مراقبت کنید و ببینید دیگران چه می کنند تا سهم خود را از بازار بدست بیاورند. در این زمان است که گاه گاهی متوجه می شوید با سطح بالای آدرنالین به فعالیت مشغولید، به اتفاق دیگر همکاران خود در شرکت برای کسب تجارت مشتریان کلیدی استراتژی سازی می کنید و پیشنهادات رقابتی دیگران را تا درجه ان ام مورد تجزیه تحلیل قرار می دهید. باور کنید، آن اوقات می توانند بسیار هیجانی و چالش انگیز باشند – به شکل خوب آن – اگر نگرش شما به رقابت صحیح باشد.

بعنوان مثال، یکی از شاگردان من در یک قلمرو بسیار رقابتی فعالیت می کرد.او رقیبی داشت که به نظر می رسید دقیقا تجارت مشابهی را دنبال می کرد. یافتن شرکتی که کاملا واجد شرایط دریافت کالای او باشد بسیار ناامید کننده می نمود، و در این شرایط اطلاع یافت که آقای رقیب به تازگی با آن شرکت وارد تجارت شده بود.

بجای اینکه اجازه دهد رقیبش تاثیر منفی بر روی او بگذارد، تصمیم گرفت رو- در-رو با وی ملاقات کند. او نام رقیب خود را پیدا کرد، عکس وی را در وب سایت شرکتش یافت و آن را چاپ کرد. از آن به بعد او عکس این شخص را همیشه با خود به همراه داشت.

نگران نباشید ... این داستان پایان وحشتناک و غم انگیزی ندارد. شاگرد من از آن عکس بعنوان یک محرک انگیزشی استفاده می کرد. هرگاه احساس خواب آلودگی می کرد به یاد این فرد می افتاد. هر وقت می خواست کار روزانه خود را ترک کند، عکس را از جیب خود بیرون می آورد و به چشمان آن شخص خیره می شد. او می دانست که این شخص در کار خود عالی بود و چنانچه او قصد داشت سهم قابل قبولی از آن بازار را از آن خود کند، می بایست به تلاش خود ادامه می داد.

اگر بفهمید رقیب شما بر سر یک مشتری با شما رقابت می کند چه واکنشی نشان می دهید. آیا خشمگین می شوید؟ آیا از مشتری بالقوه خود خواهید خواست از کار کردن با شرکت دیگر خودداری کند؟ آیا از رقیب عیبجویی می کنید؟ یا فکر رقابت به شما انگیزه می دهد که حرکت کرده و خدمت بهتری به مشتری خود ارائه دهید؟ آیا تلاش می کنید از طرف مقابل بهتر باشید تا بتوانید اعتماد و تجارت مشتری بالقوه را به سوی خود جلب کنید؟

راه بهتر همیشه راه درستکاری است. هیچگاه، هیچگاه، هیچگاه از رقیب عیبجویی نکنید! با مشتریان اینکار را نکنید. با همکاران خود در فروش چنین نکنید. حتی وقتی کاملا تنها هستید به هیچ وجه به آن فکر نکنید. شما را به جایی نمی رساند.هیچ بخشی از انرژی فروش شما نباید برای چنین چیزی تلف شود.

آگاهی از این که رقیب دارید باید انگیزه ای بزرگ در شما ایجاد کند و نه چیز دیگر. باید شما را برای بکارگیری تمام توان خود برانگیزد. باید شما را بر آن دارد هر روز آن تماس اضافه را برقرار کنید. باید شما را تحریک کند در رویکرد خود نوآوری داشته باشید- متفاوت باشید. به یاد داشته باشید، در فروش متفاوت خوب است. متفاوت به شما کمک می کند در بین تمامی فروشندگانی که مشتری شما با آنها روبرو می شود متمایز باشید. متفاوت شما را در خاطر نگه می دارد. با متفاوت بودن به زودی خود را در حالی می بینید که به همراه مشتری بالقوه و پیشاپیش رقیب در حرکتید.